扬州建行存款超600亿元 增量和增幅均领先同业

中国经济周刊-经济网讯（陈瑜）近年来，建行江苏省扬州分行积极应对经济下行、利率市场化进程加快、跨界竞争激烈等诸多挑战，精准发力，持续加强结构调整和方式转变，扎实推进转型发展，在转型中锐意前行，有力改善了业务经营，提升了市场表现，走出了谋变求强的新路子。截止今年三季度末，该行一般性存款新增90亿元，增量和增幅均领先同业；余额达到630亿元，成为当地唯一的存款跨过600亿台阶的国有商业银行。

调整客户结构，开源扩流

客户是业务发展的源头活水。该行将拓户工作常态化，驰而不息地挖掘市场，拓展客户，优化客户结构，致力突破客户不多、结构不合理对业务发展的制约。

持续推进机构类客户营销，巩固扩大在财政、社保领域的业务优势。发挥综合金融服务平台优势，深入挖掘客户产业链、资金链、产品链上的金融服务需求，倾力为客户提供全面金融解决方案。以小企业和个人类客户为重要发展方向，持续巩固住房贷款领域优势地位，提升品牌形象。客户群体逐年扩大，个人客户、信用卡客户、电子银行客户竞相发展，客户结构趋于多元化。仅今年AUM20万元以上的客户就新增近7000人。

调整渠道结构，移动优先

物理网点扎实推进以综合柜员、综合柜台、综合营销团队为核心内容的“三综合”，全面提升柜面营销能力。与此同时，坚持“移动优先”，积极推进电子渠道建设。重点加强应用推广和项目拓展。善融商务一手抓新商户入驻，一手抓商户辅导，做大流量和有效交易，促进商户活跃；主动推荐网银、手机专享理财产品，引导客户通过电子渠道投资理财；加强部门联动，促进行业应用及项目拓展。

目前移动金融柜面交易替代率达到了50.3%，较年初大幅提升21.1个百分点。渠道转型有效提升了销售能力，明显改善了客户体验。

调整业务结构，资产带动

该行把工作重点放在常态化地抓项目储备上，强化信贷政策梳理、市场信息搜集、目标客户跟进。根据客户需求、授信条件、担保措施、同业竞争等制定切实可行的服务方案，提升营销的针对性和实效性。近三年累计投放信贷资金500亿元之多，连续多年同业第一，获得地方政府的嘉奖。与此同时，积极拓展综合融资，灵活运用股权、并购类理财、债务融资工具、信托等渠道，挖掘和满足客户个性化需求。近两年通过发债、发行理财、短期融资券、信托等产品，为客户提供综合融资超过90亿元，替代贷款需求约50亿元。

资产业务不但带动了负债业务，带动了客户拓展，而且带动了中间业务。2012至2014年，中间业务在税前利润中的占比分别为42.7％、46.4％、47.9％，对财务效益的贡献连年上升。

调整经营方式，集约增效

该行树立“大负债”、核心存款、资金承接和体内循环等概念，强化客户拓展和产品创新等工作，存款、理财统筹抓，资产、负债、中间业务协调推进。树立“大服务”理念，拆迁、代发等市场的拓展贯穿全年，重大项目重点抓、联动抓。树立“大资产”理念，在贷款投放之外，用好表外渠道，用好投行产品，努力提升综合金融服务能力。

建立联动机制，强化联动营销，条线之间、上下级之间、前后台之间的联动更加自觉。围绕核心企业向两头延伸，扩展服务对象和业务领域，强化链式营销。目前，扬州汽车工业园某汽车制造企业30万辆整车项目及80余家配套汽车零部件企业在该行开立结算账户，实现日均对公存款新增7亿元，代发工资3500余人，发放信用卡、储蓄卡、公积金龙卡1万多张。随着理念的提升，方式的改进，该行集约化经营水平不断提高，效益平稳增长。（陈瑜 黄克义）