《中国经济周刊》记者 周琦｜上海报道

（本文刊发于《中国经济周刊》2017年第50期）

“这是一个竞争白热化的时代，每天都有人在超越或被超越。”站在上海陆家嘴环球金融中心69层的办公室，君智竞争战略咨询公司（下称“君智咨询”）董事长谢伟山经常会手指对面的上海中心大厦，向登门的企业家售卖危机感。

谢伟山及其团队将西方的管理、战略、定位理论与东方的《孙子兵法》、儒学融合后的新一代竞争战略，在两年多时间里先后帮助16家企业实现高速增长。

谢伟山直言，君智咨询的目标就是帮助更多中国企业、中国品牌在竞争大格局中实现超越，走向世界。

把无效供给转化为有效供给

自2016年以来，供给侧结构性改革成为我国的战略性选择，开始在各行各业深入推进。

与钢铁、煤电、建材等领域一样，当下的快速消费品行业也存在大量的无效供给，亟待提升供给体系质量。谢伟山认为，中国快消领域有众多的优质供给被雪藏或错杀，如果不被发掘，最终也将沦为无效供给，进而走向消亡。

谢伟山以一家乳品企业为例：2008年后，国产奶粉遭遇信任危机，婴幼儿国产奶粉市场占有率从高峰期的70%下滑到35%。在一二线城市的高端市场，国产奶粉市场占比甚至跌破20%。拥有50多年历史及全产业链的某品牌奶粉尽管品质优良，但依然受累国产奶粉标签，突围乏力。

“为什么顾客喜欢买洋奶粉？因为大家觉得安全。如果你的奶源地在中国，不是欧洲、澳大利亚、新西兰，那消费者就认为不安全。这种情况下，即便你是最优质的奶粉，也成不了有效供给。”谢伟山直言该企业彼时的困境。

为了寻找突围路径，君智咨询组织团队在全国一二线城市前后进行了多次市场调研，并与数千例消费样本深入沟通，最终在团队“头脑风暴”后为这家企业找准了目标消费群体的战略定位。

谢伟山称：“大家都觉得洋奶粉安全，但我们经过调查发现洋奶粉并不适合中国宝宝，很多宝宝在食用后会出现呕吐、上火或过敏的现象。最终我们给这家企业找到了‘更适合中国宝宝体质’这一战略定位。”

最终，“更适合”引起了消费者的共鸣，并迅速转化成购买行为。从2015年服务这家企业至今，该企业销售数据高速攀升，2017年上半年高端系列销售增长超200%。

“近几年，中国人境外购物的规模越来越大。据统计，中国人仅在日本的消费甚至达到3万亿美元。我们在全世界购买奶粉、服装、化妆品、电子产品等，说明购买力、需求非常旺盛。这也从侧面反映出我们的无效、低效供给太多。”谢伟山说，他希望今后能在中国自主品牌的红海中找到更多优质企业，以供给侧结构性改革为依托，让优质国货能满足人民日益增长的美好生活需要。

竞争战略融合《孙子兵法》

定位理论诞生于上世纪70年代的美国，核心是“一个中心两个基本点”，即以“打造品牌”为中心，以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点。

13年前，谢伟山作为西方定位理论的拥趸，开始研究并在国内推行这一理论。“我是国内第一个把该理论搬到商学院的。2011年北京大学汇丰商学院专门开班，由我主讲，到现在为止已经有6000多个学员从这个班毕业，这个课程也是我独立研发的。”谢伟山自豪地说。

在将定位理论中国化的过程中，谢伟山从中国古代兵家经典《孙子兵法》中发现了商战精髓。《孙子兵法》把成功的要素归纳为“道、天、地、将、法”，谢伟山认为这一战略思想也是现代商战的制胜秘笈。

“从商业竞争讲，企业必须要有人心所向的价值取向，要因时制宜、因地制宜、善用贤能，有科学的制度设计。《孙子兵法》的军事思想从另外一个层面诠释了竞争对抗性活动的智慧。”谢伟山解析道。

除此之外，谢伟山认为《孙子兵法》在始计、谋攻、兵势等篇章中提到的“庙算”“攻其不可守”“以正合以奇胜”“上兵伐谋”等策略都是商战中实效的打法。

谢伟山介绍，君智咨询全球竞争战略系统1.0的理论体系以“竞争战略”为核心，以“战略成果”为导向，将战略报告视为服务的起点，不仅为企业制定各项工作的甘特图，也会跟踪战略执行的全过程，协同企业及时评估、优化各项运营活动，确保所有动作落地到位，构建可持续的竞争优势。

“君智咨询系统打造的新一代竞争战略，在全球咨询领域将会实现理论、实战、工具、成果与文化五大突破。”谢伟山说，“除了北大汇丰商学院，今年我们还与上海交通大学海外教育学院成立一个竞争战略中心，把这个学科进行产学研结合。争取未来会有更多的人能参与到这个学科的学习与建设中。”

只服务本土企业与中国品牌

值得一提的是，谢伟山在公司创立之初就为君智咨询进行了战略定位——只服务本土企业与中国品牌，助力中国品牌崛起。

谢伟山认为，当前中国品牌的困境在于缺乏有效应对竞争的专业知识与工具。随着“一带一路”的强力推进，他希望君智咨询未来能够助力更多中国品牌走出国门。

目前，君智咨询服务的企业已有4家开始海外布局，虽然所服务企业的市场中心仍在国内，但谢伟山认为国际化一定是未来的方向。

与此同时，谢伟山一直反对企业以价格拼杀来获得市场，“如果本土企业走不出价格战的怪圈，就难以在品质与竞争策略上有重大突破，也就意味着品牌国际化是一个幻影。”

谢伟山还有一个目标，就是用10年时间打造100个竞争战略经典案例，发展1000位合伙人，为中国品牌国际化做出更大贡献。

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《中国经济周刊》2017年第50期封面