经济网讯 夜半三更，顺德大良的一个鱼塘里，爬出来满头泥巴的女子，把旁边的农户吓坏了。原来是佛山的沈小琴，带着自己养的珍珠，要到师父的珍珠养殖场请教。路太黑，人急切，一不小心就连带摩托车掉鱼塘里了。

这是1988年，沈小琴养出第一批珍珠后，惊讶地发现想象中纯白的珍珠，竟是五颜六色的，带着疑问和不安来求教师父。最终得解：这是水质好，资源好才能养出来的珍珠。心里的大石头总算落下，而她的养珠人生也在驰骋前进。

养珠32年，沈小琴实现了打铁妹的华丽转身，创办了爱琴珠宝，担任佛山市女企业家协会副会长，还是里水镇北沙村村干、广东省十八大党代表。如今的她，在养珠路上越走越远，致力于推广珍珠文化。回想起那段拼搏的青春岁月，还是声声感叹。

爱琴珠宝创始人沈小琴

“我觉得这是一个事业。人生里面有一个事业让你不断去追求提升，这是非常美好的人生写照。”8月19日，沈小琴表示。对沈小琴而言，蚌在腹中打磨珍珠，自己的人生也在岁月的打磨下，越沉淀、越成熟。

少女万元户：改革开放潮流中开启“养珠人生”

1984年，邓小平开始了第一次南方视察，随后中央宣布向外国投资者开放14个沿海城市和海南岛。国内形势在悄悄发生着改变。

沈小琴看着电视上的新闻虽然还很懵懂，但她觉得要开始做些什么。后来，她在报刊上看到珍珠养殖技术的介绍，想着光养鱼渔场也做不大，于是把目光投向了珍珠市场。

“我从一些报道里面看到说，以后中国人们的生活会好起来，富裕起来，共产党会把人民带领进入小康生活的，珠宝就会是我们中国人最懂得的首饰。我想，那珍珠这一块也可以发展一下。”

彼时的沈小琴，出生于佛山里水的一个贫寒人家，兄弟姐妹众多，十三岁便弃学从商，做过打铁妹，开过卖鱼档。十五岁时沈小琴承包了两百亩鱼塘，生活开始好转，过两年已是当地有名的万元户。

所以，沈小琴想要做点什么，从来不是随便说说而已。

1985年，小琴珍珠养殖场全面投入珍珠养殖加工事业，养殖面积一百多亩，投了百万进去。这时的她不过17岁。然而结果事与愿违。“两年时间100万都泡汤了，珍珠贝母因天气、手术接种技术原因等问题，做成珍珠贝母全军覆没。”沈小琴用沉重的语言评价刚刚起步的事业。

由于缺乏养殖经验，沈小琴的珍珠养了两年没有成型。“我们当时后判断错误以为，珍珠贝母养胖了就珍珠也就长大了，其实它是在生病但我们不懂。”她解释，一个珍珠贝母从水里拿出来，必须在3秒内看出有没有生病。贝壳一出水会赶紧呼吸，此时嘴里含的水会喷出来。从珍珠贝母喷射出来水的抛物线的弧度看出它的健康状况。像小孩子流鼻涕一样就说明它生病了。“当时候我们就忽略了，以为他长得很胖，珍珠贝母嘴巴都合不拢了。”

一百万元在当时是个大数字，钱亏了，家人也开始念叨了。“我家五个女儿卖了也没100万”。父亲一句玩笑话在这个倔强的年轻人心中泛起了波澜。沈小琴决定“从哪儿跌倒就从哪儿爬起来”。

她重新开始学习，钻研养殖技术，每天都去鱼塘看，每天喝的是鱼塘里的水，饿了就打点水煲米饭吃。后来为了方便随时观察，甚至和父亲、两个妹妹在鱼塘边上搭个茅棚睡。可以说，沈小琴整个青春都在围着鱼塘打转。

毒蛇、老鼠、漆黑的夜、形迹可疑的陌生人，晚上一片荒野的鱼塘对女孩子来说未免过于危险，但还未够二十岁的沈小琴一睡就是四年。当时的她，满心想着如何养好珍珠，以弥补之前惨烈的败绩。

有时候，为了弄清楚一个问题，沈小琴会半夜三更跑去广东省珍珠养殖场基地找师傅。那时农村的路坑坑洼洼，她骑着小摩托，一不小心连人带车都滚到鱼塘里去，满身泥巴地被农户捞上来。直到见到师傅，解答了自己的问题“心才踏实下来”。

32年“白送珍珠赚口碑”，产品畅销国内外

一路跌跌撞撞，花了近五年的时间，沈小琴的珍珠总算是养出来了。1991年，产品开始面市。这时候的问题是，如何将这些纯正珍珠推销出去。

爱琴珠宝的珍珠

“我们的珍珠一点广告都没有打，除了这两三年赞助‘漂亮妈妈及珠江形象大使’以外，从来没有打过广告。”沈小琴说。既然不打广告，名不见经传的小公司怎样打响自己的名号呢？

沈小琴想到的是：白送珍珠赚口碑。珍珠有养阴清热、镇心安神、护肤养颜等功效，对治疗喉咙发炎、甲状腺有副助治疗作用。沈小琴想到从经常说话或易得咽喉炎的人下手，比如学校的老师，把自己养的珍珠送给他们。她还经常去医院，搬个凳子坐在五官科医生旁边，一看到咽喉炎患者就给他们送珍珠，三五月后再问反馈意见。半年后，客户反应不错，口碑来了，销路也就打开了。

到了2004年，事业越做越顺的沈小琴已经拥有上千亩珍珠养殖水面，在湖南、浙江等有多个养殖基地，在国外的养殖基地则以培养南太平洋的深海金珍珠，以及大溪地的黑珍珠为主。为了更好的开拓国内市场，爱琴珠宝品牌在2010年成立代替了过去北沙珍珠养殖场，除了畅销国内，还销往港澳台、东南亚等地。

养珠养了32年，沈小琴坦言珍珠是一个难做的小众行当。当时一起学养珍珠的六七十号学员如今只有她一个人在坚持。“做珍珠这一块真的要守，要经常守，要忍得贫穷、耐得住煎熬。”她说，“现在养殖珍珠的人越来越少了，因为要很多年才能看到前景，很多人都放弃了。”

事实上，整个珍珠行业目前面临着双重的尴尬局面。一方面，中国是珍珠产量最多的国家，占全球总量的90%，而国内销售却仅占10%；另一方面，由于投入高、回报不稳定，珍珠养殖业几乎后继无人。珍珠专家蔡文江曾在接受媒体采访时表达了这种担忧，现在珍珠养殖户平均年龄60岁，很多年轻人不愿意从事这项辛苦的工作。

沈小琴认为，很多人是为了销售而养珠、为了销售而销售。当销售不如人意时，便放弃了。“关键是别人对这个市场没有信心。中国的珍珠真的是一推一销，希望更多的人去了解珍珠从而爱上珍珠、消费珍珠。”她说。

对于珍珠质量参差不齐、市场假货频出的问题，沈小琴感到很无奈，也只能从自身做起。尽管有别的品牌或公司来谈合作，但爱琴还是坚持自产自销，以杜绝别的珠宝公司掺假，破坏爱琴珠宝的声誉。

将产品变成艺术品，希望中国珍珠走出去

随着公司发展的日益成熟，爱琴珠宝在珠三角逐渐站稳脚跟。在坚持传统营销之余，沈小琴开始考虑品牌转型，真正发挥珍珠、贝壳的艺术价值。

“养一个珍珠，最少要四年时间，甚至八年都有。它代表着一个生命，一个珍珠直到开贝，就等于1个小孩到妈妈肚子里怀胎十月到生出来，去幼儿园，这么几年下来，费了很多心思和经验下去，慢慢看着它们长大。”沈小琴把珍珠看做自己的孩子，这份珍视的心情在许多地方得到延续。

将产品变为具有收藏价值的艺术品，是爱琴珠宝当前的重点方向。据介绍，爱琴的珍珠产量一般有2000斤，25%供店面销售，剩下的主要做成工艺品或珍珠粉。其中，上等的珍珠会自留下来，作为设计品去设计。

令人欣慰的是，沈小琴对珍珠的热爱、事业也在下一代身上得到传承。她的儿子学的是设计，并考取了珠宝设计的相关证书。在2012年接班之时，提出要打造“百年老店，百年基业”。用沈小琴的话说，他们“现在就一发不可收拾，像我当年一样十分热爱珍珠”。

除了设计创新，沈小琴正在策划创建一家珍珠文化馆，恰逢里水镇大力打造国家AAAA级旅游景区之际，将珍珠饰品和文化展示、传播出去。佛山是有名的珠宝加工地，珠宝玉器产业是支柱性的文产行业之一，可以说珍珠文化的推行有一定的产业基础。

但沈小琴的期待不止于此。她希望让更多人认识珍珠，让中国珍珠走出国门。“通过媒体宣传报道，把中国的珍珠宣传出去。其实中国有很多好的东西，别什么大品牌都往外国去看，我们要把自己在中国的事业做响做大，这样是最好的。”

“我们的愿望不是要赚多少钱，而是要把珍珠作为一个传承的事业传出去。”沈小琴说。在她看来，人生跟珍珠一样需要慢慢提炼、沉淀，事业传承来日方长。（邹锡兰 伍素文）