本刊记者 石青川

 视觉中国

1957年4月，广州中苏友好大厦。首届广交会在这里开幕，来自19个国家和地区的1200多名采购商进场，那一年的成交额为8656万美元，占当年全国创收现汇总额的20%。当时中国外汇储备紧张，展馆不大，换来的每一美元外汇都十分重要。

2026年，中国工厂的工艺、科技成果、反应能力都成为采购商们的刚需。而在全球供应链波动的当下，一个能承诺30天到货、7天打样的供应商，对买家来说就是一张保险单。

70年来，广交会累计成交额达1.6万亿美元。经过历史变迁，广交会经受住了国际风云变幻的考验，不断焕发新的生机活力。

“中国有货”

1986年的春天，广州很温暖，这是应秀珍第一次去广交会。

从宁波到广州，当时的绿皮火车要两天两夜。赶上南下“下海”的浪潮，坐票不好买，她把行李塞进座位底下，一路颠簸。

回忆起当时的场景，应秀珍说，采购商大多是南洋的华商，欧美面孔不多。展馆里摆的多是粮食、罐头、凉布、粗加工农副产品，真正的工业制成品少见。

谈判间用木板和磨砂玻璃隔出来，每张方桌配上几把折叠椅，几笔大业务就是在这样的环境下谈成的。

那一年应秀珍30多岁，做外贸会计，她还没有参展资格。为了看展，她特意打扮一番，趁人群拥挤时悄悄混进去。当时参展资格十分珍贵，有些参展商举着价格牌追着外商跑，跟她一样没有参展资格的商家就挤在进出口、电梯口、卫生间门口，见人就发名片。

几年后她以领队身份再赴广交会时，展位还是非常紧张，宁波代表团只有36个标准展位，一个展位9平方米。

她后来常提到一个画面：因为展位太小，一个业务员干脆把一台除草机塞在谈判桌底下。没想到，一位德国客商弯腰时看见了，当场下了5万多美元的订单。业务员远远冲应秀珍喊：“应经理，德国客户给我下大单了！”应秀珍核对了报价单，把除草机的装箱数填进发货单。业务员眼睛放光，那个场景应秀珍记了很久。

那时候的广交会不只是简单的交易平台，更是很多刚“下海”的老板的生死通道。一家工厂机器转不转，常常就看秋季广交会那几天。应秀珍说，每次参加广交会回到宁波时，都有不少工厂的老板等着接站接机，以便第一时间了解订单消息。

她说，那时候没有“品牌出海”“供应链韧性”这些词。他们的任务就是拎着旅行袋、睡着硬座、在桌底下塞样机，用吆喝声把“中国有货”告诉世界。

“展位就是考场”

与应秀珍“混”进门不同，8年后一个厂长是靠黄牛票挤进展会的。

1994年春天，邱智铭背着一只样品箱到了广州。他的贝发集团如今业务遍布全球，但当时还只是个30人的造笔“作坊”。笔厂重金购买了一项制笔的专利，产品却缺少销路，这导致笔厂债务缠身，邱智铭准备通过广交会搏一搏。

箱子里是从余姚、温州、桐庐收来的圆珠笔，外加自家作坊做的两支多色圆珠笔、两支三角形塑料笔。

他没有参展证，现场花50块钱从黄牛手里买到一张临时参观证，才混进馆里。

邱智铭不能进展位跟客户谈。他就站在一些必经的通道，看见外商走过来，便递一张名片出去，遇到感兴趣的外商就赶紧要对方的联系方式。经过多天的努力，一天凌晨一点钟，邱智铭在白云宾馆的客房门口，终于拿到第一笔近2万美元订单。

往后几年，展位依然紧张，邱智铭想尽办法参加广交会。

1996年，贝发外销额达2600多万美元，销量远超很多知名企业。1998年，贝发获评“中国出口名牌”，自那之后邱智铭拿到了广交会正式通行证。

广东一位做小家电的参展商说过一句话：“展位就是考场。平时自己觉得产品不错，一到广交会，客户用指甲划一下塑料接缝，你就知道差在哪里。”

邱智铭也经历过这种“考试”。不少外商客户会把笔拿在手里写两下后问“有没有更细的笔头”，后来问“油墨干得快不快”，再后来问“能不能定制logo、定制配色、定制包装”。

正是这些问题，逼着邱智铭的工厂一步步往前走。

早年的中国笔，笔头线材、油墨、模具都要靠“外援”。邱智铭后来联合太钢、中国科学院金属研究所、温州大学等十几个单位，自主研发笔头，成功生产出100%中国材料、100%中国创意的笔。

广交会上的 “毛细血管末梢”

朱秋城是宁波新东方工贸有限公司总经理，做跨境电商工贸一体业务。在他看来，如今有了AI工具和跨境电商，并不意味着不再需要线下展会。

“做跨境电商的，还是需要面对面交流。”他说，“对做B端和定制、批量订单的跨境商家，展会不是可选项，是必须去的主战场。线上技术能解决‘找到人’，解决不了‘验人’和‘现场改需求’。”

去年，朱秋城认识了一位德国采购商。对方看完展品后没有下单，显得十分谨慎，用英语对朱秋城说：“我要看你们这个承重结构怎么做的。”

朱秋城知道，这一要求在线上聊半年都聊不明白，视频与直播解决不了客户的这种需求，也没人能在线上展示清楚工艺细节。后来，这位德国客户带着自己的工程师又到了展位，他们一起“蹲”了两天，最终拿走了3个型号的定制订单。

除了看工艺，朱秋城发现，现在采购商的急单越来越多，“有些采购商现场看完，马上就下订单”。

今年上半年的广交会上，朱秋城旁边的展商就遇到了急单。往年圣诞订单能出到9月，但今年客户要得急，这家展商8月初就得把九成货出完。汕头一家企业也有类似遭遇：广交会上一部分采购商当场追加圣诞订单，并要求赶在8月走快船出货。

“对外贸来说，这不是简单的提前一个月，是发货的窗口期被压缩了，加大了汇率波动带来的盈亏风险。”朱秋城说。正是在这样的情况下，参展商普遍具备了“把不确定性前移”的能力，即把通用的、可复用的产能准备好；展会期间只做“最后一道定制工序”——换logo、改包装、调配色这类3天内能干完的事。

朱秋城说，现在外贸圈有个说法，亚马逊上的卖家是“毛细血管”，广交会上的工厂是“毛细血管末梢”。急单之所以能接下来，是因为东莞、佛山、义乌这些地方的小厂，普遍具备“500件、1000件、3000件都能做”的能力，起订量低、交期短、老板就等在电话另一头。

向“产品+服务”转型

当第140届广交会开始时，应秀珍已经75岁，她还是出现在了广交会现场。

她说自己看见了中小工厂的困境：中小工厂东西做得好，但不会报关、不懂外汇、没海外渠道、扛不住账期，一家厂再能打样，也未必卖得出一单。所以，现在她不再跑展位，转而做起了服务。

目前她所在的企业中基惠通已服务1万多家中小微外贸客户、6万余家工厂，业务覆盖179个国家和地区。

应秀珍说：“单打独斗，就没有议价权；没有议价权，就只能赚最薄的利润。”

10月15日，邱智铭也按时出现在了第140届广交会一期，他说自己每届必到、必讲。他站在展台前面，捏着新研发的AI智能笔，先让客商说一句母语，用笔翻译成中文；自己再说一句中文，翻译给对方听。

除了AI智能笔，他还带上了另一款新武器——3D打印机。他说，客商要什么图案、什么造型，现场就能给他做出样品，“简单的20分钟出样，稍微复杂的几小时也可完成”。

广交会第一期5天，贝发一共接待了700多组客户，人气最旺时，走廊都挤着人。

这也是广交会变迁的缩影。今年36.5%的参展企业实施了“产品+服务”转型，贸易服务展区第一次实现十大类生产性服务业全覆盖。

竞速展后30天

朱秋城说，展会上积累的外商需求与资料将串联起下半年的业务链，因此展后30天将是关键。70年的历史经验反复验证，展会成交的高峰不在展馆里。在展后一个月，将会有大量采购商预约后续看厂。

“千万别只把广交会当获客渠道，它是信任渠道。去之前我就把想见的人约好，见的人比人次重要。也不能只带样品，带方案，要带着成本结构、交期承诺、售后条款的方案，这些比100个样品更能打动B端买家。展后30天，才是订单真正的消化期。”朱秋城说。

在这30天里，订单会变成另一种形态流入供应链。

上半年第139届广交会后，苏尔达洁具4月份新单迎来小高峰，交期排到了7月；江门的珠峰摩托也在广交会结束后，接待了欧洲客商来工厂试驾，订单在原来的1000台基础上又追加了1000台。塞尔维亚客户还从展馆追到车间，看完整条产线后，签下80万人民币合同。

第140届广交会带动的供应链工作也正蓄势待发。贝发新研发生产的AI笔开始从宁波车间制造组装，准备发往20多个国家和地区。邱智铭透露，贝发集团在广交会上有多种接单模式，订货模式是现场订、三天发货，车间按现货和订单两种节奏排产，模具、注塑、组装、包装，每个环节都在等“展后确认函”。

中基惠通平台上报关单在生成，物流在调度，退税在流转，信保在审批。一笔笔订单的电子流，已经比集装箱卡车先出发。