文|周礼均

1962年，我调到中化从事翻译工作。那时中化还叫中国进出口公司，是综合性国家外贸公司，业务广、人才多、利润大。

在领导和同事们的关心帮助下，我很快适应了角色转换，业务上手挺快。公司出口处的宋科长业务精、英语好，我经常向他请教。他言传身教，让我懂得了翻译的纪律是忠实原话、不增不减，不能任意发挥，不仅要言辞达意，还要忠于事实。

周礼均

初涉翻译工作，苦练内功

1965年秋，公司副总经理王汉民率代表团访问西欧NITREX化肥集团成员国奥地利、意大利、法国、荷兰和瑞士，由我担任翻译。由于访问国家多、接触人物杂，谈判紧张，加上各种交际场合，任务非常艰巨，至今仍令我记忆犹新。

过去我在外贸部工作了10年，广泛接触过各类词汇，一般都能应付得过去。伤脑筋的是化肥谈判订单数量大、双方斗价狠，经常是双方唇枪舌剑、妙语连珠、旁征博引，如“来而不往非礼也”“车到山前必有路”“柳暗花明又一村”；对方也不甘示弱，说什么“不入虎穴，焉得虎子”等。幸好我平时阅读广泛，特别是读了《毛泽东选集》英译本，其中有很多精彩的成语、歇后语翻译文本，帮助我能够顺利地应对。

口译是紧张的脑力劳动，这次出行任务繁重、睡眠不足。有一次我翻译了一整天，晚宴又翻译了两小时，确实有点累了，加上还喝了点酒，一不留神把我方讲话中“如条件合适，可买一些”一句中关键的前半句漏译了。可是，领导不但没有批评我，还关心和安慰我要注意休息，令我既自责又十分感动。

那天晚上回到住处后，我躺在床上翻来覆去难以入睡，脑海中反复回放那个失误的瞬间，既为自己的疏忽而懊悔，也为领导的宽容而深深触动。我暗暗下定决心，此后无论任务多么繁重、身体多么疲惫，都必须在翻译过程中保持高度的警觉和自律。

转战商情，与外方艰难谈判

1972年年初，我调回公司商情处工作。当时周恩来总理指示要狠抓经济和外贸。公司领导对此十分重视，采取一系列措施加强商情工作，配备了专门人员，征订了国外化工杂志，制定了商情与业务合作的制度。之后，还根据需要成立了国际石油化工贸易研究所，编辑发行《国际石油化工贸易》半月刊；参加国际化工商情会议，开阔视野、调研市场、广交朋友、增长见识。

那段时期整个公司上下都弥漫着一股只争朝夕的紧迫感，大家深知被耽误的时间必须加倍追赶回来，而商情工作作为外贸决策的耳目，被提到了前所未有的战略高度。

参加广州出口商品交易会和出国团组时，商情人员负责向交易团介绍市场和价格趋势。甲醇是基本化工原料，每年都需要大量进口。但欧洲货运费高，没有竞争性，我方又不接受散装货，只能要日本的桶装货。所以，每年对日谈判，日方都要求涨价。

1977年秋交会，日方向我方报价每公吨人民币535元，比春交会涨13%。经过11次谈判，日方降价到502元，比我方的482元报价高20元。因我方坚持不让步，谈判中断。闭幕后一个月，日方派团来北京续谈，又谈了4次，最后接受了我方487元还价后成交，比春交会只涨3.3%。

我方坚持不涨或少涨的根据是，西方经济仍不景气，原油等原料价格和甲醇制品价格都未涨；美欧市场价格稳定，春交会报价涨幅虽也是13%，但成交价只涨2.5%。我方在最后的谈判中严正指出，美国价格未涨，日本在巴西生产的甲醇低价在美倾销，日本国内价格是疲跌的，因此报价应该是下跌的。日方代表哑口无言。但在谈判策略上，我们坚持内紧外松，在会场外同对方轻松聊天，终于摸到对方可接受3%—4%涨幅的底牌，因此坚持还价，终于成交。

这场历时数月的价格拉锯战，至今回想起来依然惊心动魄，每一次谈判桌上的你来我往，背后都凝聚着商情人员无数个日夜的数据比对、市场推演和底线测算。这次谈判也成为业务和商情合作的成功范例，体现了商情工作的价值。

那场谈判之后，公司内部专门召开了一次经验总结会，将谈判全过程中的信息收集、分析判断、策略调整和临场应变等环节逐一拆解，形成了一套可复制的工作方法，此后的多年里，这套方法论在中化对外的多场重要谈判中被反复验证和优化，成为商情与业务深度融合的经典样本。

1985年，我去西德接任中化同西德HELM合资的德新公司中方总经理一职。当时是改革开放初期，合资公司规模大，主要负责开展对西欧各国贸易，同时学习他们丰富的国际贸易经验、精明能干的工作作风和严谨认真的法治精神。

那几年是我职业生涯中一次全新的洗礼，从一个熟悉国内体制的管理者，转变为要在西方商业环境中独立运营一家合资企业的负责人，文化差异、管理理念和决策流程上的碰撞每一天都在发生。

1988年，公司收购美太平洋炼油公司50%的资产。

登上ICC舞台，发出中国声音

1994年11月，我国正式加入国际商会（ICC）。它是世界上非常权威的民间经贸组织，联合国一级咨询机构，成立于1919年，会员遍布140多个国家，其宗旨是制定经贸法规和惯例，促进贸易和投资的发展。1995年，外经贸部决定让已多次入围美国《财富》杂志世界500强的中化公司，作为唯一的外贸企业参加由贸促会组建的中国国家委员会（ICC CHINA）。

能够以企业身份直接参与这样一个全球顶级经贸规则制定的平台，对中化来说既是荣誉更是责任，也充分说明中化在国际贸易领域的综合实力和行业地位已经获得了国家层面的高度认可，肩负着代表中国外贸企业发声、参与国际规则博弈的重要使命。

该委员会下设10个专业委员会，同ICC总部机构相对应，分别由中央各部组建。中化组建的是国际商业惯例委员会。当时我已退休，又接受公司返聘筹组并主持惯例委员会。委员会聘请了著名的国际贸易和经济法专家、教授和律师为委员。国务院领导要求委员会参加ICC有关专业活动，研究并参与制定国际经贸法规和惯例，反映我国经贸界的意见和要求。

1995—1998年，我们组织中外专家编著《中国商业法律指南》，参与修订《ICC1990国际贸易术语解释通则（INCOTERMS）》，参与制定《ICC国际销售示范合同》。这些都为我国企业更好地参与国际商业活动提供了很好的支持。惯例委员会的工作获得了ICC CHINA的好评，认为“在10个专业委员会中工作出色、富有成果”。

我在国际商会虽然只工作了短短3年，但也受益匪浅，留下了美好的回忆。其间，既有平等友好的研讨，又有斗智斗勇的交锋，更有取得成果的喜悦。忆起这段往事，也不禁为中化对ICC作出的重要贡献而感到光荣和骄傲。

我生命中有半个多世纪都是在中化这个舞台上或者品牌呵护下度过的，在外贸战线奉献了自己几乎全部的青春，也为企业发展贡献了毕生精力。中化作为世界500强企业，不断改革创新、积极进取，取得了海内外同行认可的辉煌业绩，我为自己是一名中化人而感到荣幸和自豪。

（本文作者系中化离退休干部，由本刊记者王红茹根据资料整理）