本刊记者 张燕

同样是竹制收纳盘，没有品牌的时候，批发价20多元一个；有了品牌，同样的品质，批发价能卖到60多元一个。

这不是夸张，而是义乌老板娘傅妙玲亲身验证过的数字。

义乌的小商品已经卖到了全球200多个国家和地区，但部分是代工，贴的是别人的牌子。客人今天找你，明天就能找别人——因为没有品牌，就没有黏性，没有议价能力。

“打造自己的品牌，让品牌直达消费者”，这是义乌市场上越来越多商户迫切的愿望。

而义乌这座“小商品之都”，正在用数字转型、政府服务、品牌孵化，帮助一个个像傅妙玲这样的商户，把小商品做成了大产业。

傅妙玲给记者展示自己在线上平台的销售量 本刊记者 谢玮I摄

被“狼”追着跑的老板娘

义乌市捷豪竹木制品有限公司总经理傅妙玲是义乌本地人。2008年之前，她做货运代理，懂英语，能跟外商打交道。那时她的公公婆婆在市场里卖货——牙签、烧烤签、竹纤维，什么都做，没有定位，利润薄得像纸。

“当时售价只有几毛钱一件，做得很辛苦。”傅妙玲回忆。

接手生意时，她的摊位只有两排柜台，位置还偏。更“要命”的是，左右隔壁都是同行。左边是一位来自福建的老板，做竹制品已经做了几十年；右边是一位本地商户，产品种类比她全。整条街算下来，有6个同行做竹木制品。

“‘狼’在后面追着跑。”她笑着说，“不努力，我就会‘死翘翘’。”

傅妙龄开始琢磨差异化。别人卖牙签，她卖芝士刀、比萨盘、水果切套装；别人做低端跑量，她做中高端，专门服务对品质有要求的客户。国际商贸城刚开业，外商冲着义乌的名声涌进来，不知道哪个门是正门，就到处走。她那个偏角的位置，反而因为“盲走”接住了第一波流量——一个星期就做了几十万的生意。

但好景不长。等客户们形成了固定的采购路线，她发现自己的位置确实偏僻了。怎么办？

这时，义乌市场的数字化转型给了她新的机会。商城集团推出的Chinagoods平台、AI翻译、多语言店铺、线上引流工具，她全部去学、去用。

从线上平台到AI应用，从短视频到直播，她的店铺支持5国语言，线上引流，线下成交，硬是把一个偏角摊位做成了行业里的“打卡点”。

“我如果不做线上，客人就找不到我。位置偏，就只能比别人更努力。”傅妙玲说。

从两排柜台到半个店面，到一个店面，到两个店面，再到租下2000平方米的仓储园区——几十年的时间里，傅妙玲的生意增长了10倍以上。

“品牌不是贴上去的”

做了几十年生意，傅妙玲发现一个问题：义乌的货卖到了全世界，但很多产品连个名字都没有。

“客人只知道‘找义乌那家做竹木制品的’，不知道品牌。”她说，“没有品牌，就没有议价能力。”

她决定改变。第一个动作，是给自己的产品起一个国际化的名字——Sunny Bamboo。

这不是只贴个标签那么简单。她开始系统地做品牌：统一的产品设计、统一的包装风格、统一的质量标准。别人还在拼价格的时候，她在拼“谁更像一个品牌”。

产业的布局思路十分清晰：将生产基地落地于福建、东北等竹木原料富集的产区，而设计研发、包装定制、品牌运营与客户对接等核心环节，全部集中在义乌完成。这正是义乌作为“小商品之都”的核心优势——不是产能资源，而是市场资源和创新资源。

“我们可以第一时间捕捉客户需求，并快速落地为成品。倘若全部放在原料产区生产，中间环节层层转手，不仅效率滞后，产品品质也难以把控。这就是义乌的价值——把分散的小商品，通过市场整合、设计赋能、品牌加持，做成了大产业。”

她举了一个例子，Sunny Bamboo有一款比萨盘配芝士刀套装，手柄的朝向、刀叉的摆放位置，都是她跟外商反复沟通后调整的。外国人的使用习惯是手柄朝下、刀朝上，这样拿起来顺手。

“义乌的老板娘更懂外商需求。这是我们长期和外商打交道总结出来的经验，品牌不是贴上去的，是从产品里‘长’出来的。”傅妙玲说。

品牌做起来了，怎么让更多人知道？

义乌市政府和商城集团推出了“义乌老板娘”品牌打造计划。2024年，已经是中国小商品城日用百货商会副会长的傅妙玲，与其他9位姐妹一起登上了纽约时代广场的大屏，当时被称为“最牛老板娘天团”。

“这不是我个人的荣誉，是义乌这座城市在帮我们这些商户做品牌背书。”她说。

这张名片带来了实实在在的转化。有南美的客户看到时代广场的新闻，专门找到她的店铺。

如今，Sunny Bamboo的产品远销30多个国家和地区，年营业额从最初的几十万元增长到数千万元。傅妙玲说，她的目标不是做最大，而是做最稳、最有辨识度的那个。借助义乌提供的海外销售、仓储、物流等一体化外贸服务，让国外客户接触到更多优质的中国商品。