本刊记者 贾璇

一根吸管能有多大名堂？

在大多数人眼里，它毫不起眼。但在义乌市双童日用品有限公司董事长楼仲平手里，这根小管子却搞出了大名堂：自主研发的创新吸管卖到几十元一支，价格是普通吸管的上万倍；将利润以分厘计的小商品，做成了全球市场份额第一的大生意；主导制定了全球吸管产业的ISO国际标准，掌握了行业话语权。

热播剧《鸡毛飞上天》中，主人公陈江河以“鸡毛换糖”起家，成为一代商海传奇。楼仲平，正是这个角色的原型之一。从14岁挑起货郎担，到如今年过五旬站上讲台传播商学，他亲历、见证并推动了义乌“小产品做成大产业”的完整历程。

楼仲平

双童吸管 本刊记者 贾璇I摄

“一分钱撑饱，一毛钱饿死”

当初，楼仲平走上做吸管这条路，纯属偶然。

1978年底，14岁的他跟着父亲外出挑货郎担。1993年底。一位吸管厂的老板找到他，想卖掉机器。楼仲平用5万块钱买下两台旧设备，从一个“卖货郎”变成了“小厂长”。

楼仲平看似偶然的决定，背后实际有政策的推力。1993年元旦，义乌每个摊位的经营户都收到了义乌市工商局关于引导工商经营户以商转工的通知。

“出了文件，希望工商经营户去办厂、做制造业。”楼仲平说，这份文件让他意识到，光靠倒手买卖走不远，得有自己的生产。

“前店后厂”的模式很快在义乌铺开。楼仲平也在这股浪潮中，把吸管这个“小到没人愿意做”的产品当成了主业。

起步并不轻松。靠两台旧机器，租两间民房，几个人就开始干了。义乌市场的优势很快显现出来。“生产出来的产品，踩个三轮车送到摊位上，全国各地的客商都能看到。”楼仲平回忆，当年只要你生产出来，基本都能卖得掉。

几年干下来，他慢慢摸索出一个道理。“我们义商流传着一句话，‘一分钱撑饱，一毛钱饿死’。意思是不以利小而不为，小生意反而能做大。”楼仲平说，“在义乌做生意，不怕产品小，就怕你不把它当回事。吸管这个东西，用的人不花钱，花钱的人不放在心上，但只要你做深了、做透了，小产品也能有大市场。”

从“互相抢”到“互相帮”

生意做大之后，烦恼跟着来了。

2002年到2003年，双童日用品的发展速度极快，不到两年规模翻了一番。但楼仲平发现一个怪现象：销售额在涨，利润却在往下掉。

原因很快找到，大家都在抢那几个大客户。几家国际采购商，订单量大，但压价也狠。一个订单下来，好几家工厂同时报价，谁低谁拿单。“有时候甚至亏本都在抢，就是为了撑门面。”

楼仲平意识到，这条路走不远。2003年，他提出了“小客户原则”——主动放弃大订单，把精力转向小批量、个性化、高附加值的产品。每个客户的订货量不得超过总产量的5%，逐步放弃没有利润的大订单。这个决策在当时被很多人看不懂，但楼仲平心里清楚：大订单看似省心，实则让企业失去了主动权。

事实证明，这个“减法”做对了。2008年国际金融危机爆发，依赖大订单的同行纷纷陷入困境，双童日用品反而迎来了效益最好的一年。

“别指望头部垄断、把其他企业都打掉，那样的企业不能持续。”楼仲平说，双童日用品作为行业龙头，走的是一条完全不同的路。

首先是分工明确，各干各擅长的事。有的企业专注做渠道市场，有的主攻商超，有的做其他细分领域。双童日用品做高端产品，中低端订单直接介绍给同行。“有客户来询价低端产品，我们会说：你去找某某家，他们做得比我们好，价格还合适。”楼仲平说。

其次是关键时刻互相补位。曾经有一笔订单，双童日用品的母料不足，同行二话不说借出了原辅料；旺季时其他企业订单饱和忙不过来，双童也会协助生产。“你帮我一把，我帮你一把，大家都知道这样对彼此都好”。

如今，行业里六七家龙头企业全部分布在以义乌为中心、半径200公里的范围内。从塑料粒子、生物基材料等原料供应商，到纸箱、彩印、物流等配套企业一应俱全。“这就是产业集群的力量。”楼仲平说，“不是一家企业强，而是整条链都强。”

更深的底气，来自创新和标准。2005年，楼仲平申请了第一批37项专利。此后，双童日用品又先后完成了4件国家标准、2件ISO国际标准，几乎掌握了吸管产业的所有标准。“掌握了标准，就掌握了话语权和规则权。”

当被问及义乌未来的方向时，楼仲平用两个词总结：变与不变。

“变的是城市和市场紧跟时代不断升级，变的是商人在产品创新和服务模式上持续突破。不变的是‘鸡毛换糖’的精神，敢闯敢拼、开放包容；不变的是政府与市场良性互动的营商环境。”