《中国经济周刊》 记者  张燕 | 北京报道

在经历了疫情反复冲击、代理人清虚、保费增长乏力等转型“阵痛期”后，保险行业在今年前半年迎来增长。

银保监会近期披露的数据显示，今年上半年全行业原保费收入28481.4亿元，共计赔付支出7767.86亿元。按可比口径，上半年行业汇总原保险保费收入同比增长5.10%，保险金额增长46.69%，原保险赔付支出增长3.14%。

在个险渠道保费增长乏力的情况下，对于险企来说，如何建立一个更加稳健、更可持续的经营模式成为度过转型期的关键。逆势之下，富德生命人寿紧紧围绕“稳经营，防风险，夯基础，强管理”的发展思路，继续向纵深推进转型战略，在“严冬”里寻找发展的春天。据悉，一季度公司承保总规模保费已完成全年业务目标的57%，守住了业务基本盘。

持续强化科技“赋能”，

为公司发展增进新动力

近年来，随着人口红利退潮、疫情持续反复、经济内外承压，原本飞速发展了近40年的寿险业陷入增长瓶颈。

最新数据显示，今年上半年，人身险公司实现原保费收入20447.83亿元，按可比口径同比增长3.5%。其中，寿险、健康险和意外险原保费收入分别为15976亿元、4184亿元和288亿元，同比分别增长4.4%、增长1.2%、降低10.5%。但从新业务价值及新单保费方面看，寿险行业却呈现出疲软态势。尤其是第一季度，寿险新单及新业务价值均出现了负增长的情况。

面对增长瓶颈，富德生命人寿多管齐下，在持续深入转型改革的同时，一方面持续创新产品，优化业务结构，加快新重疾、新年金、新增额终身险、新定寿组合等产品的布局；另一方面，通过科技赋能，在投保、理赔环节加大新技术应用，加快数字化转型。2022年第一季度，公司短险规保及长险综标保费年度计划达成率62%，实现了开门红“保产减损”的目标。

目前，数字化转型已经融入富德生命人寿经营管理的各个环节。在产品开发环节，通过上线“精卫系统”“价值管理系统”“数据分析平台”等系统工具，将产品前端研究、中端开发和后端管理有机联动，充分发挥机器分析处理的优势，为产品创意孵化和落地提供良好的基础。

在核保核赔环节，积极推广线上服务，通过视频保全、视频调查、云赔等创新技术，满足客户及业务一线需求。在保障客户权益方面，开展“2022年开门红电子化回访推广活动”，有效提升了犹豫期内电话回访成功率和转办件结案质量达标率。

据富德生命人寿介绍，2022年一季度，各渠道通过智能双录系统双录总件数7.06万件，银保各对接银行累计传输银保通及自助录单双录视频16.13万件，占比54.22%；为客户提供295万次线上保全服务，线上保全使用率达97.4%；云赔使用率88.2%。

值得一提的是，在日常管理运营方面，富德生命人寿主动融入“数字化”“智能化”，运用新技术，持续迭代与优化线上工具，有效提高运营效率，强化了对一线队伍的工作支持。

以企业微信为例。仅2022年上半年，通过搭建线上线下意见反馈渠道，开展多形式的调研工作，收集一线在使用系统、工具上的相关问题和建议，富德生命人寿针对需求和痛点，新增功能需求41个，优化功能需求66个，有效提升了工作体验和运营效率。

推动网络直播培训，

依靠个人成长推动业务发展

对于眼下的保险行业来说，最大的难点莫过于代理人数量持续减少，此前依赖了几十年的“人海战术”正在失灵。

今年年初，银保监会公布了2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人。其中，保险代理人590.7万人。相比较2020年843.8万的保险代理人，一年减少了252.1万人，同比下降29.9%。

面对全行业人力下降的大考，富德生命人寿推动销售队伍向专业化、职业化转型，依靠人的成长推动业务发展，保证业务的可持续发展。

在营销渠道方面，通过加大对存量队伍的推动，加大年金险的销售支持，通过资源配置这根指挥棒，让资源匹配从集中于新增向存量、优增并重，进而推动核心队伍达成、助力绩优成长。

在队伍技能提升方面，富德生命人寿推出了“凤凰训练营”“保单整理”和“线上经营”三大培训“利器”。一方面构建内勤学习平台，一方面扩大外勤集体学习人群。数据显示，随着保单整理的加速推动，一季度保单整理系统月均使用人数和新客户月均人数，较去年同期均实现了翻番。

此外，数字化手段同样被运用到了队伍专业化培训环节。据了解，2020年，富德生命人寿已经完成了全国1016家四级机构直播设备和直播网络铺设，实现了总公司向1000多家四级机构的双向直播互动。去年以来，富德直播平台进一步升级迭代，从直播新人班逐步推广到线上培训、外景直播等多个应用场景，实现直播间、PC端、公司职场、手机端的直播平台互联互通，为公司营销、银保、两核、客服等所有条线提供线上会议经营和线上培训。2020年至今，共召开线上会议培训87场、分公司小型培训会议198场次、12560分钟，累计参会参训65万人次。

如今，直播早会已经成为营销渠道全员高效参与的在线经营平台，观看人数几乎覆盖全体出勤人力。

此外，为解决不同机构师资力量不平衡与培训费用高昂之间的矛盾，富德生命人寿不断创新，推出了直播新人班项目，与自建直播平台和培训管理系统相结合，实现了岗前新人的数据管理，从既往的单纯追增员目标，到实现增员过程的数据管控，提升队伍的专业能力和胜任素质。

人的成长，自然会带来产能提升。多重努力下，团队专业化水平不断提升。上半年营销渠道队伍产能同比提升9%，年金险与人寿险综标同比增长18%，贡献度较去年同期上升26个百分点。

今年是富德生命人寿成立20周年、纵深推进转型战略的关键时期，该公司相关负责人表示，数字化转型是大势所趋，只有为客户提供更好的产品、更优质的服务，并且坚定队伍的专业化发展方向，才能在市场竞争中立于不败之地。

（本文刊发于《中国经济周刊》2022年第17期）