“我们要根据实际情况针对卷烟销售旺季的投放策略进行了适当调整，目前已经完成了三轮访销，市场反响到底怎样？”“反响这个问题要以客户他们说的为准，那就要零售户家中去当面问，顺便征集更好的意见和建议。”1月15日，湖北省宣恩县烟草专卖局（营销部）客户服务部办公室内，客户服务部的工作人员你一言我一语地围绕如何摸清卷烟社会库存、了解当前市场经营状况、准确把握客户消费动态，以及合理调整卷烟投放策略等工作出谋划策。

“对，得到零售户的认可才行。时间有限，那么我们就从覆盖面、市场类型、经营业态这三个方面选有代表性的零售户进行逐一走访调研。”主任赵振毅安排着。

“选定对象先要和客户经理沟通，他对自己辖区情况最熟悉，合理安排路线，并和他们一起行动，以达到事半功倍的效果。”卢茜补充道。

客户服务部立即按照走访要求，从客户档案中对照提取，很快就将走访对象确定下来，规划好路线，迅速出发奔赴目的地。

第一站来到位于宣恩县城20里远的晓关倒洞村残疾零售户张华家的便利店。

“张老板，生意好呀！”正埋头整理柜台的张华闻声转身向门口望。

“赵主任你们今天怎么得空来我这里的，快进来坐，我正要把你们昨天帮忙送的货清出来，摆到柜台里面去。”

“你忙你的，卷烟销售旺季访销已经搞完三轮了，我们来看看你这段时间烟好不好卖，店里的库存怎样，对我们的服务有不有什么建议和意见?”

“近段时间烟卖得还不错，总量控制得很好，价格基本都能够保持稳定，这两年卖烟也才赚得到钱。现在我店里存货不多了，基本上就是这几轮访的了。”张华边说着，边打开仓库,里面各类卷烟分门别类、整整齐齐地摆放着。罗体俊按品规一项项清点，在随身携带的笔记本上详细记录着。

“张老板，你这个库存总量比较合适。我们对销售旺季投放策略进行了适当调整，经过这三轮你感觉怎样？”赵振毅一边查看卷烟保管情况，一边问道。

“总的来说，还是很好的，基本上能够满足日常销售需求。继续按照这个投放策略搞下去，过年期间烟肯定够卖。”张华放下手中还没来得及摆放的烟，摸摸脑袋歪着头说道。

“那你对我们有什么好的建议没有？”

“你们连烟都给我们送到家里来了，服务简直是太到位了，我就是想把低价位的多帮忙投一点就好了。”

“我们制定策略的时候，也在考虑将价格较低的适当向农网客户倾斜，接下来我们也会结合走访了解情况，进一步优化调整的。紧俏的烟不够卖的时候，要学会随机应变，主动向客人推荐相邻价位的、相近口味的，不仅能够稳定客源，也能拓展你自己销售品规。”罗体俊一边指导张华规范成列一边回答。

“你说的太有道理了，我就是这么做的，准确把握顾客需求，通过推荐让他们有更多的选择，达到‘共赢’哈哈哈......”张华得意洋洋的说着。

“你就是个做生意的好料子，我看你现在开便利店越来越有‘套路’，简直是风生水起呀！”赵振毅一边调侃一边向张华竖起大拇指。

“你们就别笑话我了，我身体有缺陷，要想生活过得好，就要比别人更用心，付出更多努力。”

“对，我们为你这样积极向上的心态点赞，所以说你们的建议就更是我们制定策略的‘风向标’。”罗体俊指着帮忙整理好的展柜对张华说。

近几年，该县局（营销部）始终坚持从客户利益出发，通过线上调查问卷和线下实地走访，准确把握市场真实状态，加强销售市场综合分析，多渠道精准把握客户需求，加强与工业企业沟通交流，优化货源供应，动态优化投放策略，保证卷烟市场规范有序，保障卷烟零售户的收益。 （李双翔 谭晓华）