中国经济周刊－经济网综合网讯　中国汽车市场销量急速放缓的压力正被迅速传递至汽车经销商。J．D．Power咨询公司日前发布的一份报告显示，去年国内处于盈利状态的汽车经销商仅63％；而前年这一比例是81％；同时出现经营亏损的经销商占比则从前年的9％猛增至去年的20％。在中国汽车市场尚处于增量市场的情况下，汽车经销商的生存现状已如此不堪，面对未来汽车市场可能出现的阶段性放缓甚至下滑，他们抵御市场风险的能力似乎更加令人堪忧。

针对这一现象，盖世汽车网最近推出了一期业界调查（调查时间为2012年5月7日至2012年5月13日，参与人数共238位）。调查围绕汽车经销商盈利下滑现象的原因，未来前景以及经销商盈利结构变化等方面设计了4个小问题，下文将逐一阐述。

首先，在关于如何看待去年许多汽车经销商盈利出现下滑的问题上，约44％的业内人士认为这不过是“汽车厂家过度扩张的恶果”；同时，也有约39％的参与者将这一现象归结于“汽车销售放缓的连锁反应”。此外，也有部分人士认为经销商整体盈利水平不佳是受自主品牌经销商的表现所拖累，支持此类观点的人士占11％。

2011年中国共售出1850．51万辆新车，增幅由前两年的30％以上“大跳水”至2．5％。但仍保持了增长的势头。理论上，在经销商数量没有变化的情况下，经销商平均出货量应该与前两年没有多大变化，不至于导致盈利的经销商占比下降接近20个百分点。但仔细观察不难发现，汽车经销行业的分化在迅速加剧，马太效应尽显。中国汽车流通协会公布的数据显示，2011年度营业收入达到百亿的经销商集团已达21家，2010年2009年仅为13家和11家。而百亿集团销售额占整体百强汽车经销商企业的六成，他们的收入增速为59％，销量增速为30％，净利润增长率高达61％，远高于行业平均水平。这意味着一些规模较小或经营能力偏弱的经销商因为吸引和留住顾客能力较弱，达不到其盈亏平衡点而出现了亏损。

除了汽车市场销售放缓导致的经销商竞争加剧和分化外，汽车厂家过度扩张经销商网络也被相当多人士认为是造成去年许多经销商盈利出现下滑的一大原因。中国汽车市场在2009年和2010年的超出预测的井喷现象让各大汽车厂家似乎看到了无限的可能。为了抢占市场份额，汽车厂家快马加鞭，纷纷加大了经销网络的扩张步伐。由于《汽车品牌销售管理实施办法》并没有限制汽车厂家在同一地区布置经销网点的密度，导致一些汽车厂家在大城市无节制布点，损害了经销商的利益。更重要的是，在市场井喷之时，二、三线市场成为汽车厂家争夺的重要领地。加之当年政府四万亿的投资提供了充裕的社会流动性，许多寻求投资方向的资金找到了当时正兴旺的汽车市场，使得经销商数量激增，这也造成了因汽车厂家管理和培训不到位而导致经销商经营与服务水平不达标的风险。在2011年市场销售放缓之际，一些有增长依赖症的经销商企业的短板毕现。

此外，最近两年自主品牌汽车市场占有率呈持续下滑之势，其经销商的生存压力亦不言自喻。但自主品牌经销商在多大程度上影响了整个汽车经销行业的盈利水平，目前并没有可靠的数据支撑。在调查1中，关于自主品牌经销商拖累整体经销商盈利水平的观点，仅得到了11％业内人士的认同。

那么今年汽车经销商的盈利是否能得到改善呢？根据我们调查2的调查结果，约89％业内人士都对此持谨慎的态度，认为因为目前经销商的数目庞大且仍在增长，竞争依然激烈，最终改善的效果较小。仅有3％的人士认为，在车市恢复理性增长的预期下，经销商的盈利水平也将会有较大改善。另有8％的人士认为这不好判断，选择了不好说。

据国家工商行政管理局2011年初透露的信息，中国约有6．59万家经销商，同时等待备案的还有数千家。而作为世界第二大汽车市场的美国，其新车销量约为中国的2／3，但其拥有的新车经销商数量仅约两万家，不及中国的1／3。由此可见，中国汽车经销商不可谓不庞大。而且，中国的汽车经销商数量仍然呈现较高的增长态势。基于对中国汽车市场发展前景乐观，汽车厂家尤其是目前发展势头良好的外资汽车制造商，都在加速扩张经销网络。

据不完全统计，截至目前已经宣布计划在短期内扩张经销网络的汽车企业就多达十几家。譬如，通用汽车今年计划在中国增加600家经销商；福特汽车计划增加110家；奔驰计划新增40家经销商；一汽大众计划到2015一级经销商由现在的445家增至800余家等等。相比而言，主流的自主品牌汽车企业在经销网络上的策略显得“保守”许多，奇瑞、比亚迪双双宣布今年将暂停新增经销商；吉利亦未公布扩张计划，而是将重点放在了渠道管理，加强新老淘汰上；长城汽车计划今年减20％不达标的经销网点，以提升终端服务水平。但市场上还有不少新进入者在招募经销商，如观致汽车、广汽菲亚特、长安PSA、北京汽车等等，整体而言，今年国内汽车经销商数目依然将呈增长态势，竞争将会变得更加激烈。

关于今年汽车市场的增长预期，根据盖世汽车网年初的调研结果，业界普遍认为在5－8％。但从今年前4个月的数据来看，销量依然没有“转正”（前4个月销量641．75万辆，同比下降1．3％）。汽车经销商今年的压力可窥一斑。

国内经销商盈利水平之所以受市场销售波动较大，其重要原因之一就是过分倚重新车销售带来的利润，而汽车维修、保养、金融和保险等综合贸易服务并没有发展起来。根据中国汽车流通协会公布的数据，2011年国内经销商总体营收中整车销售业务占比高达88％，尽管整车销售业务毛利率只有维修保养业务的三至四成，但由于其比重居高，依然是经销商利润的主要来源。而在西方成熟的汽车市场，例如美国汽车市场，其经销商的毛利润约有60％左右是来自服务维修以及金融保险等业务。这样的利润结构抵御市场销量波动带来的盈利风险的能力更强，可以保证经销商旱涝保收。

国内经销商的利润结构何时可能发生改变？根据调查3的结果，约37％的业内人士认为这一图景5年内就有可能实现，而认为在5－10年内可实现的人士占比最多，为45％。另有约18％的人士认为经销商至少需要十年光景才可能不在倚重新车销售。

目前，中国汽车经销商的利润结构已经开始发生改变，但速度依然较慢。以中国最大的汽车经销商之一庞大集团为例，汽车售后服务的收入占庞大集团总收入的比重由2007年的4．06％逐步增长至2011年上半年的6．73％，其售后毛利率在30％左右，比汽车销售业务的7％左右的毛利率高出4倍左右。即便如此，汽车售后服务毛利占比仍只有约两成。如果按照这样的改进速度，汽车经销商利润结构向售后服务为主的转变仍然有很长一段路要走。但在中国汽车销量走低的形势下，经销商的转型又显得十分急迫。加之汽车经销网络仍在扩张，有分析人士认为这为流通领域未来的重组和洗牌埋下了伏笔。

由于盈利性不佳以及扩张的需求，近年不少大型经销商集团都在谋求上市之路。上市是否能带来业务的快速增长，并成为行业龙头，这点在许多业内人士看来并不太可能轻松实现，仅14％的人士认同这一观点。在调查4中我们可以看到，多数人士，约51％认为，上市尽管能扩大规模和市场份额，但是有边界。根据我们对线下专家的采访，经销商扩张规模有边界主要体现在两方面：首先，目前国内经销商收入绝大部分来源于整车销售，在盈利结构为根本性改变前，扩大规模依然不能改变经销商弱势，整车企业强势的局面；其次，根据国外成熟市场的发展经验，汽车经销行业是一个高度分散的行业。由于汽车制造商可以控制经销商的库存，还可以限制经销商集团收购厂家授权／特许经销商数量。就美国而言，无论是销售新车还是旧车的大型经销商集团，他们在各自所属的市场所占份额都未超过3％。而目前中国大型经销商集团的市场份额也接近3％。但鉴于中美汽车市场存异，边界是否一样目前难以判断。

此外，亦有29％的人士认为经销商受法律法规限制较多，譬如不能跨区域发展二级经销网络，不能向独立售后市场采购质量相当的配件等，而且重资产的模式也使得成本较高且管理较复杂，即便上市成功，其盈利性依然不见得会改善多少。