2023年第8期《中国经济周刊》封面

《中国经济周刊》 记者 伍素文 侯隽丨广州报道

这个春天，全世界外贸人都不约而同奔赴广州，因为第133届中国进出口商品交易会（下称“广交会”）来了！

作为中国外贸出口的晴雨表和风向标，广交会疫情3年来首次全面恢复线下展，意义重大。几乎所有参展商都用“激动”来形容此次的参展心情，毕竟过去3年“憋”太久了，本次广交会正好给他们提供了全力出击的舞台。

春江水暖鸭先知。

海关总署的数据显示，一季度，我国有进出口实绩外贸企业45.7万家，同比增长5.9%。其中，民营企业38.4万家，增加7.5%。

一线外贸企业的感知和行动往往是外贸形势最好的说明。

本届广交会，不仅仅是“中国第一展”王者归来，更是在当今世界多种不确定情况下，中国外贸企业正在突围、转型、进行产业升级变化的关键时刻，广交会也成为观察中国外贸韧性与转变的绝佳窗口。

《中国经济周刊》记者采访了超20位参展商，他们带着怎样的期待上展，参展成果符合预期吗？新的形势下，我国外贸又在经历哪些新的调整和变化？

摄影:《中国经济周刊》记者 伍素文

史上最大广交会火爆开展

本届广交会于4月15日至5月5日分3期举办，同时常态化运营线上平台。线下总展览面积从118万平方米增至150万平方米，展位数量从6万个增至近7万个，线下参展企业从2.5万家增至3.5万家，为历届规模之最。

在许多外贸人眼里，这届广交会无疑是“王者归来”，也为此做了充分准备。

宁波海曙建新工程机械厂的杨辉鸿一行4人，4月11日从浙江宁波出发到达广州。4个女生搬抬挪腾要上展的建筑机械产品，忙得大汗淋漓。“广交会可以说是所有外贸人梦想的起点，让我们通过这个平台遇见世界，几乎所有做外贸的企业都会争取参会。” 杨辉鸿充满期待，希望能在广交会满载而归。

牛力机械制造有限公司已经连续参加了30届，参加广交会仿佛成了一种仪式。其出口公司五部经理曹小虎说：“有一些老客户每年都会过来，如果发现你不在，可能就会想企业是不是出了问题。所以我们每年都会参加两次，让客户知道我们一直在做，他即使今年不给你做，也会把你当成潜在的选择。” 

刘鹏与潍柴集团的同事从山东出发，他们对即将到来的这个展会相当重视，派出了庞大的参展队伍，到了广州，一个酒店都装不下展团的人。“我们兄弟企业多，业务多，派来的人也多，一个酒店远远不够”。

毅昌科技股份有限公司（以下简称“毅昌科技”）总部就在广州，早在3个月前公司就开始策划布展，带着花了3年时间打造的新能源储能电源产品上展，并从华南、华东两个分公司调集了10多名业务和技术人员来支持展位工作。

4月15日，广交会正式开展。人们预料到了这次广交会的火爆，但没想到会这么火爆。开始的前几天，拥堵成了常态：进出展馆堵、上下地铁堵、展馆外的马路堵车，甚至在展馆内的饭店吃饭也堵。

人多，意味着商机也多，参展企业们使出浑身解数，全力吸引和接待客户。

摄影:《中国经济周刊》记者 伍素文

深圳市希科普股份有限公司（以下简称“希科普”）是智慧教育系统和智能终端解决方案提供商。该公司高管徐春告诉记者：“我们有一部分同事是当天来回深圳的，因为要根据会上客户的需求往返公司不断补充物料，所以我们的行程非常满。早上6:30从深圳出发，下午五六点撤展后回深圳大概9点多，晚上还要总结整理和回复客人，基本都忙到12点后才休息。第二天又继续很早就出发。”

希科普这次带了平板、笔记本、便携显示器、 POS机及教育整体解决方案上展，吸引了许多采购商入内参观。“这届广交会虽然辛苦，但也是值得的。” 徐春说。

马可波罗控股带来了曲面岩板与运用了精柔抛、微影光雕复刻等技术的新品。多位新老客户现场下单，订单量、订单金额创新高。该公司展位人员感慨：“我们所在的9.2号馆主通道总是人头攒动，尤其是展会前几天，即使到了下午5点后还是有很多客商，临近闭馆各参展商还在忙于接待。” 

地方政府也在积极助力企业参展。譬如，萧山政府包机接送企业参加广交会，东莞从2月就筹办起参展企业的组织管理、参展辅导、对外宣传、网络安全和知识产权保护等工作。

据官方统计，截至4月19日下午6时闭馆，广交会第一期进馆客流量累计达126.1万人次。其中，第一期到会境外采购商6.6万人，出口成交额128亿美元。广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任徐兵表示：“参展企业和境外客商对参展效果充分肯定，普遍认为好于预期。”

广交会里的外贸新风向

曹小虎感觉到，如今大部分客户来都是直接先加个微信，特别是东南亚的，还有一些欧美的客人也多用微信，宣传册都要电子版。这在3年前还是比较少见，当时以发邮件居多。

当然，变化不止于此。

受访外贸企业们还普遍察觉到客商结构的变化。此次广交会多了许多来自东南亚、南美、中东、非洲等地区的采购商身影，如俄罗斯、蒙古国等国家的采购商有所增多。

江门康美制品有限公司（以下简称“康美制品”）员工刘景富表示：“以前欧洲那边的客人比较多，现在感觉东南亚的后劲特别大，可能是‘一带一路’把周边的国家和地区带动起来了。”

马可波罗控股这次接待了日韩、南美、东南亚、中东等地的采购商。马可波罗控股国际事业部总经理唐叶林说：“相比以往，这次我们收到了很多‘一带一路’沿线国家和地区的客商询价，很多提出要到我们公司总部和生产线参观。” 

雅迪科技带了跨骑电动车、高速踏板车、新品滑板车等多款创新科技产品上展。电动环保叠加智能互联的展品，吸引了大量外国采购商与该公司建立联系，主要来自中南美洲、东南亚、中东、非洲等地区。像东南亚的客人十分关注车辆的智能化水平，比如NFC功能是否完备等。

深圳市大阳实业发展有限公司参展的产品包括电子产品、家居用品、汽车配件等不同类别。该公司的业务经理刘礼俊表示，公司原来的客户以欧洲、美国和日本为主，这一次来访的更多的是俄罗斯、东南亚这两个市场，还有墨西哥、印度等国家，西欧除了英国有一定量的客户，像德国明显感觉比以前少。

这与外贸市场的变化趋势相吻合。一季度我国对东盟、拉丁美洲和非洲等新兴市场进出口分别增长16.1%、11.7%、14.1%，规模合计占比提升2.4个百分点，达28.4%。这也意味着企业未来要开拓的目标市场也许需要随之变化。

客商的态度也在发生变化，谨慎、保守、货比三家。传统产业和中小企业对此感受尤为明显。

一家参加了10年广交会的中山家电企业展位人员表示：“以前客人在现场谈好，回去会发订单或者邮件，在上面直接就把定金付了，现在这种情况很少。我们跟了好几年的客户，他都未必下单。”

深圳大阳实业的刘礼俊也有这样的感觉：“世界经济形势下滑，国外各种政治、经济因素，都造成了境外采购商在购买商品时相对保守，不像以往进行更大批量的采购。”采购商更倾向选择已销售过的、经市场验证过的品类。

徐春发现的趋势是，“一些国家的客户，以前不是做这个领域的也在跨界涉足，做一些小批量的批发采购。总体来讲客户比较零散，专业客人还是有，但订单量都不是太大” 。

广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任徐兵提到，随着市场需求呈现定制化、个性化趋势，展会的功能和成交模式也在不断拓展，溢出效应更强，现场看样、实地看厂、调整产品设计方案后再下单的成交模式逐渐增多。

徐春是从业20多年的“老外贸人”了。他发现从2017年开始就有这个特征，越来越多的海外客户提出要看工厂、看真实的买家，确定好企业资质、专业性、工厂真实情况后，才会进行洽谈、送样等后续事项。

此外，绿色发展引领、“中国智造”受追捧、国外需求推动新能源产品出海加速、贸易数字化等，也是此次广交会展现出来的贸易趋势。中国外贸的韧劲，往往从这些趋势得到验证。

摄影:《中国经济周刊》记者 伍素文

“新三样”代替“老三样”，出口结构调整背后是产业升级

服装、家电、家具，曾经被称为外贸出口的“老三样”。如今，在“老三样”产业不断升级的同时，以电动载人汽车、太阳能电池、锂电池为代表的“新三样”成为本次广交会上的明星。

本届广交会增设了工业自动化及智能制造、新能源及智能网联汽车、智慧生活等6个新题材的展区与专区，展出低碳环保展品约50万件、智能产品13万件， “新三样”产品集中亮相。

新能源及智能网联汽车展区现场客商咨询火热，主要关心车型价格、能否出口、出口欧洲是否已有认证、成为经销商的条件及标准等。

东风风行展位工作人员说：“很多想成为我们经销商，对纯电车特别感兴趣，我的名片都发完了，也收了一堆他们给我们的名片。目标达成，非常满意。” 

岚图汽车展位的工作人员说：“这几天每天都非常忙碌，我的脚很久没这么疼了，都没知觉了。”第一期展期中，他们收到数十组海外经销商信息资源，已经达到预期目标，接下来打算积极开拓海外市场。

广汽集团收到超200位境外采购商的留资。其中咨询最多的为广汽埃安旗下纯电新能源车型AION V Plus及广汽传祺旗下全新二代GS8混动版。

亿航智能设备（广州）有限公司的展位可以说是其所在展区的“人气王”，许多参展都会在此打卡拍照。公司带了针对高层灭火消防、空中出行、低空中短途物流的3款飞行器上展。亿航智能副总裁贺天星表示：“第一期5天的展览，火爆程度超乎我们想象，来之前也没想到国内外客商对我们的热情这么高。” 

据介绍，5天内有超过150家中外参展商到亿航的展台了解产品和技术，收获颇丰。来自巴西、智利、沙特、波兰等国家的客商，约定在广交会结束后到公司洽谈具体合作。“通过广交会，我相信全球市场也关注到了我们，很快会产生合作链接，今年海外业务增量定会更可观。” 

工业自动化及智能制造、智慧生活相关的产品也颇受欢迎。比如，工业自动化及智能制造展区有参展企业订单达1000万美元；受访的浙江钱江机器人有限公司以及派宝机器人均表示，在5天里接待了400位客商，客户到公司参观后有强烈的成单意愿。

广州卓远虚拟现实科技有限公司的多款VR产品，吸引了许多采购商到展位体验。“广交会对于我们业务推动非常大，客户都表示非常感兴趣，后续将进一步推动订单的落地。” 

其他行业也紧跟智能制造、绿色发展的趋势。格力电器以“零碳无界”为主题，重点展示直流变频冷凝机组、多功能空气能热泵热水机等环保节能领域的产品。开展前两日，吸引了上千名海外客商走进展位。

家电企业纷纷以更智能、更节能的产品来吸引海外客户。

康美制品近年来从产品研发到生产制造进行了升级：“以前我们的雪糕机需要人工操作，现在升级换代成先进的自动化机器，生产过程也是智能化制造，配置专门的工程师团队，可以实现智能物联，在售后方面为应对全球化的需求，及时对产品更新换代。”

海关数据显示，一季度，我国一般贸易进出口6.46万亿元，同比增长7.9%，占进出口总值的65.3%，较去年同期提升了1.9个百分点。其中，我国电动载人汽车、锂电池、太阳能电池（“新三样”）合计出口2646.9亿元，同比增长66.9%，占我国出口比重同比提升1.7个百分点，达到4.7%。

中国世界贸易组织研究会副会长霍建国接受记者采访时表示， “新三样”的销售热潮不是规划出来的，而是市场激烈竞争的产物，说明全球市场优势资源的流动性是任何贸易保护主义都难以阻挡的。

“我们要看到新变化。目前我国出口的‘新三样’正在形成新的竞争力，支撑了出口约20%的增长规模，劳动密集型产品虽整体承受一定的压力，但产品结构的升级抵消了部分增长的困境。当前企业在分化，产品也在分化，玩具和鞋类的出口优势在减弱，但家用小电器和五金工具类产品的竞争力有了明显提升，出现了‘西方不亮东方亮’的局面。”霍建国表示。

他认为在出口欧美市场方面，近年来东盟主要国家对美出口增长较快，其中有因中美贸易所产生的溢出效应，也有东南亚多国扩大招商引资所带来的出口增长效应。但从产品结构看，我国出口以机电产品为主，而东南亚国家出口的产品主要是中低端劳动密集型产品和部分跨国公司代工的产品。

“东南亚市场主要出口国家与我国形成竞争态势是不争的事实。但是从目前双方产品的竞争力看，我国仍占据相对优势。”霍建国表示。

商务部研究院学位委员会委员白明也对《中国经济周刊》表示，从市场竞争的角度看，短期内东盟国家超越我国的可能性不大，从3月份我国机电产品和劳动密集型产品强势出口，以及东盟部分国家的出口下降就是最好的证明。

“外贸的背后是产业，外贸的韧性、活力与转型的背后是产业经济的韧性、活力与转型。从广交会上参展企业结构、展品变化、新品发布，都能窥探产业结构的创新升级。”白明表示。

抢订单拓市场，如何以变应变？

过去3年，疫情形势与国际局势的变化，影响着全球贸易走向，许多外贸人的心路历程也随之起伏。对他们而言，本次广交会既是抢订单拓市场的机遇，也是探知市场水温的机会，以便调整后续的业务策略。

多参展、拜访客户、锚定重点市场进行突破、开发和升级产品、实现本地化生产和运营、进一步让利给客户等，是外贸企业们走出去拓市场、抢订单的主要举措。

广州迈斯宝新能源科技有限公司计划接下来的德国慕尼黑展、汉诺威展、迪拜电子展、新加坡电子展、香港电子展尽可能都去参加，把公司的新能源运输设备充电产品带出去。“虽说电子商务蓬勃发展，很多人不去实体店了，但展会上看到、摸到我们的产品，这种感受还是不一样的，不能被替代。” 该公司外贸业务经理田绘宏说。

马可波罗控股计划，一方面升级产品，开发更多新技术，以多样化的产品满足国际市场客户需求。另一方面积极走出去，到日韩、东南亚以及中东地区拜访客户，面对面交流，根据客户需求及时调整生产和销售策略；积极开发新市场，尤其是“一带一路”沿线国家。

佛山市松川机械设备有限公司展位人员也表示接下来要积极开拓东南亚、俄罗斯等市场：“我们有实地考察过，东南亚那边正在高速发展。当然，竞争也很激烈，很多人已经冲过去了。俄罗斯也是个机遇，但是俄罗斯人对机械要求比较高，如果我们要进去，肯定要提升自身的产品和技术才能进去这个市场。”

温州亿特电气有限公司负责人表示：“虽说世界经济不怎么好，但是国外客户的需求还是挺多的，至少我们做低压电器这块还好，受疫情影响比较小，最多是前段时间物流受影响。今年我们会参加很多国外的展会，俄罗斯、迪拜、巴西、越南都会去。除了参展，还要将产品系列化，满足客户各种各样的需求，至少要配套起来。”

鉴于巨大的出口量带来生产压力和运输成本的提高，雅迪通过采取产品属地化生产的方式，在越南建立了生产基地，以越南为中心辐射周边东南亚市场建设。2022年国际业务的逆势增长，以及此次广交会收到的市场反馈,让雅迪更加坚定了全球化布局的信心。2023年计划大力拓展全球化销售渠道，实现海外全品类出口成倍增长的目标。

广汽集团本次参加广交会主要是做市场调研，为新能源车型出口做准备。“目前从展会情况来看，调研达到预期目标，反馈结果良好，大多数采购商对新能源车型出口表现出强烈兴趣。接下来，我们将加快新能源车型导入海外市场。”广汽国际负责人介绍。

全球经济风雨激荡，同时芯片和零部件供应紧张、成本高企、物流迟滞、运费高涨等因素带来了诸多挑战。广汽国际通过深化现地运营体系、推进本地化生产、强化品牌建设等举措应对挑战，接下来将聚焦沙特、墨西哥及智利3个重点市场，尤其是实现墨西哥万辆级市场突破。

商务部研究院学位委员会委员白明对《中国经济周刊》表示，目前外贸企业面临的共性问题仍然是“缺订单”，近期无论是国常会还是各地的外贸新政，聚焦点都是不同领域的企业在稳订单拓市场方面的实际困难。

“我们通过消博会、广交会等一系列展会，不但加强了与老客户老朋友的交流，也可以拓展新市场，尤其是可以看到新兴行业、初创产品，企业之间光靠线上不行，只有见了面才有感觉，只有使用过产品才会信赖，才能真正获得市场认可。”白明表示。

政策“及时雨”出台，外贸企业信心正在修复

目前外贸企业存在哪些难点？对所在行业的出口形势信心如何？《中国经济周刊》记者也就此询问了多位参展商的想法。

牛力机械这次展出了锂电池叉车、电动升高车、电动搬运车等产品。曹小虎表示，此次参加广交会收获超过公司预期，已经有几批客户来工厂考察过，也准备下单了。

“这是疫情后全面恢复线下展的第一届，我们之前想能成一个客户算好了，最后整期下来有6个意向成交的客户。还有一些客户说这次赶不及，会在10月份秋季广交会再来，可以期待。今年前4月，我们的订单同比增长5%~10%，客户的持续下单给了我们信心。”他说。

上述中山从业10年的家电企业则面临比较大的压力：“老实讲我们真的就是亏钱在顶着。行业饱和，国内国外都不好搞，本来二三月份订单还挺好，怕做不完还招了一拨人，到4月一下子又下滑了，这下又要放人了。”

徐春感觉市场仍比较低迷：“像我们这种做了20多年的外贸企业，明显感觉到3年疫情影响很大，我们以往的客户可能还是在做这一行，但整体的需求是下滑了。” 

一些外贸企业在跟他们的客户一起去渡过难关。徐春讲起了与不同国家客户合作的遭遇：阿根廷的外汇管制政策要求清关后180天后才能付款；黎巴嫩的客户因为本国经济危机付不出钱来；去年美联储连续加息推高美元汇率，哥伦比亚当地货币贬值加剧，造成很多用美元交易的订单都下不来……“好在今年来的巴西、俄罗斯的客户，直接说用人民币报价就行，不用美金报价，这一点就比较好”。

“今年最重要的目标还是如何生存下去。” 刘礼俊说，今年订单成交数量、金额上都会偏保守，整个市场容量在变小，同行竞争又激烈，这是目前主要的难点。他觉得还是有信心度过这个困难的时期：“不利因素只是暂时的，经济交流还是大趋势。出口企业应该更开放地去开拓市场，才能继续活下去。” 

毅昌科技江苏公司总经理兼启上科技总经理吴强认为，目前新能源方面的外贸需求因为锂矿资源的大幅波动，市场有些短暂的停滞，都在等待行业去反应和消化，但是外部的总体需求还是海量存在的，总体持长期乐观的估计。

从受访参展企业的情况来看，多数对第一期参展成果感到满意或符合预期，也对未来外贸形势抱有信心，国内经济复苏、中国制造业“家当厚实”、疫情防控优化、所在行业的需求和潜力、国家扩大开放的坚定态度，是信心的基础。

海关总署新闻发言人、统计分析司司长吕大良在4月13日的国新办发布会上表示，当前外部环境依然严峻复杂，全球贸易发展仍将受到多重因素影响，贸易前景依然承压。外需不振、地缘政治等因素将对中国外贸发展带来更大考验，实现全年外贸促稳提质目标，继续发挥进出口对经济的支撑作用，仍需付出艰苦的努力。

针对企业当前出口面临的挑战，4月7日，国务院常务会议研究推动外贸稳规模优结构政策措施。

4月23日，也是广交会二期开展首日，国务院宣布出台新一轮稳外贸措施，涉及展会、签证、航班、金融支持、加工贸易梯度转移以及跨境电商等多个方面。 

回想过去3年的时间，广州迈斯宝新能源科技有限公司外贸业务经理田绘宏颇为感慨：“之前确实很迷茫，我们遭遇过很大的困难，曾经物流也是畸形的。你说是哪些困难？当时其实就是没有信心。现在眼看着疫情放开，人的思维、胆量、想象力也就跟着放开了，感觉眼前有光进来了。”

（本文刊发于《中国经济周刊》2023年第8期）