《中国经济周刊》 记者 宋杰|上海报道
从2022年6月上海恢复正常生产生活秩序后，江浙沪皖四地投资项目纷纷上马，到2022年末国家对于疫情防控政策进行优化之后，江浙地方政府抢先出海“抢”外贸订单，长三角作为全国外贸重地，率先打响了向海外抢市场的发令枪。
据中国贸促会商业行业委员会联合XTransfer调研，并于最近发布的《2022年中国外贸出口先行指数》（以下简称“先行指数”）显示，2022年前三季度，长三角先行指数较2021年基本保持了稳定的运行态势；第四季度，长三角先行指数同比下降。随着欧美等主要贸易伙伴国高通胀和加息周期交织，海外需求持续低迷，10月后先行指数出现下降；11—12月为相对的外贸旺季，先行指数有所回升。
2023年刚开年，长三角41市已“铆”足干劲拼经济，推动企业复工复产、出海抢单招商、迅速掀起重大项目建设热潮……《中国经济周刊》记者近期走访了多位长三角中小企业代表,听一听他们的外贸故事。
“不怕疫情，怕战争，
老外要买便宜的”
绍兴卡农纺织品有限公司位于绍兴钱清镇的中国轻纺城，主营窗帘、桌布、被子、床品、毛毯等，产品远销欧美、东南亚、中东、非洲等地区。
“疫情影响我觉得还好，这两年主要是俄乌冲突影响比较大，导致能源上涨，老百姓没钱了，特别是欧洲老百姓没钱了，美国通胀也严重，百姓用于采购快消品的预算降低，导致一些高端产品卖不动，中低端却非常好卖，每次老外都问‘能便宜吗’，他要买便宜的。”总经理王欢对《中国经济周刊》记者说。
“前两年海运费暴涨，我们就很少出口毛毯和被子了，主要做窗帘，因为毛毯和被子货值不高，却很占体积。而做窗帘的话，一个40尺高柜可以装很多货，特别是复杂的绣花、镶砖、手工多的窗帘货值较高，一个柜子就有十几万美元，不过这几个月海运费又下降了，所以现在毛毯和被子的出口订单我们又开始做了。”
在谈到是否考虑做内销市场时，王欢说：“要知道国外窗户基本都是一个尺寸，有的片区甚至连房子的外观颜色都要统一，而在国内的窗户是五花八门，无法做到一种规格，而且国内消费习惯一般不换窗帘，脏了洗洗继续用，但国外不是，基本一个月换一次，所以我们今后还是会以外贸市场为主。今年完全放开了，我真有点迫不及待再出去走一走。”
同样“迫不及待”想走出国门的，还有魔能(上海)实业有限公司总经理黄耀仁。他告诉《中国经济周刊》记者：“我们从事轴承贸易，上游生产制造主要分布在山东等地，客户集中在北美和欧洲。2022年整体的外贸表现还是比较满意的，核心在于我们提供的产品无论是质量还是价格都很有竞争力。就营销获客而言，有不少外贸企业是通过搜索引擎、社交媒体等方式获客，但是就我们的经验来看，做外贸B2B生意，能够走到客户身边面对面交流非常重要。”
黄耀仁表示，2022年比较难的一点在于，疫情影响团队无法出国开拓新的市场。随着防控政策优化，接下来他们会加速“动”起来，例如，有选择地参加一些国内外的展会，亲自去想要开拓的市场调研。“今年，我们会重点关注东南亚市场，希望在维护好欧美成熟客户的基础上，开发一些新的客户。”
前不久，西井科技的“拳头”产品无人驾驶卡车Q-Truck成功参演《流浪地球2》，这家来自上海的科技公司从幕后走向台前。
“2022年的疫情，让我们遭遇了诸如海外出差的成本增加、供应链延期等诸多挑战，但我们团队接住了这些挑战，业务继续保持向上增长，特别是在新能源无人驾驶产品的海外市场拓展上交出亮眼成绩单，在泰国林查班港交付第二批全新换电版Q-Truck，相继与英国费利克斯托港、阿联酋迪拜杰贝阿里港、墨西哥韦拉克鲁斯港、马来西亚巴生西港、韩国釜山港等签约。”西井科技COO章嵘对《中国经济周刊》记者说。
章嵘介绍，目前他们的120余家客户已遍布全球16个国家和地区。2023年，西井科技计划加大海外市场，包括欧洲、东南亚和中东市场的开拓，全力推动数字经济赋能实体经济，做“一带一路”和数字化转型的推动力。
Q-Truck在泰国码头与有人驾驶卡车共同混行
“出口端需求下降，找寻国内新商机”
泰兴阳声电子负责人印乾告诉《中国经济周刊》记者，公司从2000年成立之初就以外贸为主，比如农村“村村响”应急广播、机场驱鸟扬声器、机场警报器、救护车消防车的警报器等。每年出口额约1000万美元，占比最大的是美国，除此之外还有中东国家。“美国一些影剧院吸顶的那种扬声器，还有美国一些警车用到的外扩设备很多都是我们出口的。”
“我们这个行业算是相对比较固定的行业，不会有特别大的暴利，也就意味着不会有很大的波动。虽然我们现在最大的市场在美国，但之前起家的时候做的市场主要在中东，他们有做斋戒做礼拜的习俗，所以会用到我们这一类的设备。” 印乾说。
关税和原材料的波动在印乾看来是影响他们所在行业的关键因素。“从孟加拉国近大半年时间我们没接到单子，因为客户说当地关税按几倍数上调，导致他们不敢买，怕最后卖不出去。还有如土耳其市场也是因为关税波动关系，我们整整一年都没有卖过产品，不仅我们做中高端产品的受影响，卖便宜产品的同行在当地也很难做。不过由于当地市场我们占比不大，所以影响有限。我们的高端产品用到稀土，2022年稀土原材料疯涨，稀土价格翻倍涨，确实让人难受。”
印乾介绍，以往国内市场做得很少，主要合作方也选大公司，比如霍尼韦尔，其他单子一般都不接。但他们从今年开始也在国内寻求合作方，同研究所等合作拓宽自身产品附加值。目前，在国内与相关方合作做了便携式驱鸟机场项目以及新农业项目合作驱虫项目等。
新的一年，印乾希望巴基斯坦市场能尽快恢复。“并不是说能赚到钱，而是因为当年和我们一起起家的老朋友都在巴基斯坦，当时因为当地洪灾、关税等因素暂停了合作，希望今年能够快点好起来。”
上海介文科技服务中心主要从事铁路钢轨器材出口贸易，负责人苏志文告诉记者，他们的主要客户分布在中东、南美、东南亚等地区，这些地方的基建需求相对来说比较旺盛，这是驱动他们外贸生意的一个重要因素。
“2022年对外贸行业来说喜忧参半，好的是相对于2021年，海运价格下降了很多，从我们的观察来看，海运成本已经回到疫情前水平。同时，大宗产品的价格也回到了相对合理的区间，这对于我们所在的行业来说是利好因素。但我们也看到了挑战，客户对于产品的需求下降了不少，同时客户对于价格的敏感度更高，采购周期也随之拉长。目前我们在铁路钢轨器材之外，也在积极布局其他品类，例如金属萃取剂，我们前期做了比较充分的准备，希望可以成为新的出口增长点。”苏志文对记者说。
苏志文表示，相比于不少外贸企业会通过EDM、社交媒体获取客户，他们比较看重独立站的搭建和优化，很多客户都是通过搜索引擎主动找到他们的，目前铁路钢轨器材、金属萃取剂等外贸品类都搭建了完善的独立站，并且根据产品更新及时优化。
2016年冬，王欢在国外跑业务。从罗马到巴黎的飞机上，整个机舱就他一个中国人。
苏志文认为，外贸环境无法预测，能把握的就是持续提供质量过硬的产品，再把服务做好。
从事机械和汽车配件出口的浙江义乌市茂联进出口商行负责人尤天刚认为，2022年，长三角的外贸企业处境都比较相似，大家克服了许多困难和压力。上半年的挑战主要来自疫情导致的供应链不畅，有些配件工厂不能及时供应，正常情况下供应商30天可以交货，上半年基本上拖到了七八十天，生产计划和海运物流也因此受到了较大影响；下半年的挑战则来自客户需求端的不景气，外需市场存在很大不确定性。
“目前我们的客户集中在英国、墨西哥、印度及巴基斯坦。就目前的情况来说，暂时不会急于开拓陌生市场，还是以满足老客户的需求为主。如果后续客户需求增加，我们会考虑多参加一些国内外展会，多走出去看看。” 尤天刚说。
尤天刚认为，中国外贸人是极具韧性的群体，虽然外贸发展面临的外部环境愈加复杂，但目前最大的利好就是疫情的影响降低。“保持乐观把眼前的事做好，相信结果不会差。”
（本文刊发于《中国经济周刊》2023年第4期）
2023年第4期《中国经济周刊》封面
