《中国经济周刊》记者 宋杰 | 上海报道

她大学毕业后原是辽宁某商业集团储备干部，从营业员做到部门经理，因为成功主持集团千人大型晚会被调入集团总裁办，后因怀孕做起了全职宝妈，机缘巧合结识了“樊登读书” ，从签约“班主任”、讲师、主播，再到成立自己的俱乐部，带领更多人早起读书，做知识主播“带货”，活出全新的自己。

她就是知识主播宋雪。

“我也没想到当时的副业能够一步步成为了我的事业。从001号助教，到第1位班主任，第1位教务长，第1批班级讲师，是樊登读书成就了不善言辞的我。”宋雪近期对《中国经济周刊》记者这样回顾道。

2015年宋雪怀孕辞职做全职妈妈，2017年朋友向她推荐了樊登读书，开始听书学习。2019年她加入樊登读书第一个线上训练营《可复制的沟通力》。

“做知识主播纯属机缘巧合。因为深耕在樊登读书，一直做社群运营和讲师等工作2年多，期间参加了可复制的沟通力·授权讲师集训班的课程，得到了丰富的实践机会，其中就有内推到樊登读书做主播的机会。我进行了3场试播，数据还不错就签约成为了知识主播。”宋雪对记者说到。

宋雪告诉记者，樊登读书体系里有两种方式合作，签约兼职主播和签约全职主播。大部分的主播是签约兼职的主播，这种模式在樊登读书受到很多签约主播的欢迎，兼职主播的时间掌控比较自由，并且场地也不受限制，很多人选择在自己家里播。目前，樊登读书一共有50位签约主播，其中约近9成是兼职主播。直播训练营是樊登读书选拔、培养知识主播的一个重要方式，已开展4期并成功培养20名主播，同时，第5期正在筹备当中，2022年预计还将举办12期、培养60多位知识主播和向外输出1000位达人主播。

创业不只是开公司，宋雪理解的“创业”是自主的工作。“我喜欢这种自主权。最关键是做了知识主播也不影响我照顾家庭。每天早上把孩子送到幼儿园，选择直播2-4小时，剩下时间做我自己的线上项目，主要都是社群交流，再选择30分钟运动，1个小时看书，30分钟输出视频号。晚上偶尔还会在线上讲讲课。周末就全情陪孩子，带他上兴趣班，全家一起过周末。”

宋雪说，知识主播也是带货主播的一种，只不过知识主播带货的对象是虚拟的知识，比如：会员卡、课程、训练营、书籍，最大的区别是客户获得价值的不同，购买知识属于投资，购买有形产品更多的是消费，我们要培养用户的自我投资意识。所以，知识主播的压力就来源于两方面，一是自身的学习能力，二是对用户购买动机的培养。

目前，宋雪的日常直播每周3-6场，每场观看万人左右，平均单场带货万元左右。

“一个优秀的知识主播我觉得需要有：强大的学习能力。你可以没有学历，但学习力要跟得上，尤其直播是迭代非常快的行业，3天不学习可能都跟不上，快速学习、快速复盘、快速迭代让我有强烈的目标感。”宋雪说。

那么，如何找准书籍的卖点？宋雪认为，书籍带货除了讲书、了解书中的内容是一方面，而更重要的是让大家知道这本书适合什么样的人群，大概内容、优惠力度。

“我一般会在直播前网上查一下书评和书籍推广文案，自己再大概看一下书的目录梳理一下该书梗概，介绍书籍时基本按照书籍用途和适合领域、人群提炼关键词（比如：中小学指定阅读书目、樊老师讲过的书、销售必备、演讲宝典、某某大咖的枕边书……）如果价格很有优势，会准备比价截图，如果是口碑爆款，会收集用户评价、名人推荐等。卖书是一定要有实体书在直播间展示的，空口说一般是没效果的。”

宋雪发现，直播很考验现场应变能力，比如：直播间人少怎么调整语言？人数突然增长怎么把人留住？有“黑粉”怎么处理？违规了怎么调整补救？主推的卖不动要不要换？

宋雪印象最深的就是去年“双十一”，她被公司选去上海总部做直播。

“双十一活动前我给自己定了一个目标：我要卖3000张会员卡，结果双十一活动结束后我个人卖了8200多张，销售额突破个人历史新高，并且在当晚实现了单场销售额超100万元。走出直播间那一刻，公司的小伙伴和我的经纪人团队为我鼓掌、点赞，恭喜我成为百万主播，我还清晰的记得我说的第一句话就是：‘没有你们，就没有今晚的一百万！’”

凌晨一点下播时，宋雪完全没有疲倦，嗓子也不疼，那晚她兴奋得直到凌晨3点睡觉，5点又接着播第二天的场次。

知识主播的工作给宋雪带来的快乐还有一部分是来自孩子。宋雪说，她和孩子的交流很轻松，“他说我是世界上最好的妈妈，我觉得都归功于这几年的学习，学沟通、学育儿、学心理学，跟着樊登读书看到了更大的世界，遇见了更好的自己。”

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