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国联水产:掘金沙特王子虾全国经营 整合全球优质大单品助力国内消费大循环

近日,“中国虾王”国联水产与沙特虾的龙头养殖企业、沙特国家水产养殖集团(NAQUA)签订战略协议,国联水产正式成为沙特虾全国经销商。此后,双方将在中国范围内(包含香港、澳门)深度合作,打造优质的沙特虾产品供应链。这是沙特虾首次借助全国经营商模式高调进军中国市场,因此,消息一经公布,就震动了整个水产业,也让沙特虾受到更多人关注。

沙特虾是近年来在中国市场上异军突起的虾品。资料显示,沙特虾的出产地位于亚洲西南部阿拉伯半岛的红海,具有得天独厚的自然环境。沙特的水产养殖业普遍采用网箱养殖和内封闭循环养殖技术,实施低密度放养和部分收成的政策,绝佳的生长繁殖地,科学合理的养殖方法,让沙特虾成为精品“王子虾”,甚至有人预判未来它可能取代厄瓜多尔白虾在国内的地位。

本次签约仪式上,国联水产李忠董事长进一步明确国联沙特虾在国内的营销发展战略,继续优化整合内外部资源,厂商合力,以强品牌、强平台、强推广积极拥抱新零售、全渠道等核心模式,实现产品和场景、消费者的对接,共同撬动万亿级中国沙特虾消费市场。

“海盗出击”战略 成效显著, 全球供应链掌控能力 再升级

在国联水产眼中,所谓“海盗”,是形容一种在全球范围内抢占资源的能力。国联水产确立的“海盗出击”战略,即是要强化公司的全球供应链能力,优化供应链各环节,在每个环节精打细算、精益求精,最终达到开源节流和降本增效的目的。近年来,国联水产在“海盗出击”战略的指导下,正一步步升级全球供应链的掌控能力。

早在2012年,国联水产收购了美国第五大水产贸易公司桑尼威(SSC)。通过SSC公司平台,国联打入了美国消费终端市场,增强了在美市场的渗透力,并创建了行销海外的首个终端渠道。国联水产还依靠SSC公司,开始整合全球优质的海产资源,在南美洲、东南亚和中东等地陆续开展规模化采购,把阿根廷红虾、南极冰鱼、美国深水小龙虾等天然水产品摆上消费者的餐桌,销售规模屡创新高;2019年国联水产又收购了印度安得拉邦虾企Royale Marine 的25%股权,成为第二大股东。Royale公司作为一家垂直整合的虾企,拥有对虾孵化场、养殖场、加工厂和出口业务,每年生产25-30亿尾虾苗和150亿尾幼体,自产白虾3,000吨,客户遍布美欧日澳和南非、东南亚、中东等地。

如今,国联水产再度获得沙特白虾在中国市场的运营权,叠加沙特虾自有的品牌口碑和用户群体后,势必会为国联水产的供应链端带来强大的赋能,形成巨大的市场推动力。

整合沙特 虾明星大单品速放大国内成长空间

今年以来,我国明确了双循环发展格局,对此,长期遵循“国内市场为主、国内国际双循环”指导思想的国联水产早早的走在了行业的前面。

在发力内循环方面,早在2016年,国联水产在制定第四个五年战略规划时,就对业务布局再做调整,一方面稳步发展美国市场,积极开辟加拿大、澳大利亚等非美海外市场,另一方面重点开拓中国国内市场,明确提出把国内市场定位为核心市场。从那时起国联水产开始侧重国内采购,并全面深化与商超、电商、新零售的战略合作,不断做大做强餐饮和流通两类B端渠道,以及电商和商超两类C端渠道,与包括7家世界500强和8家中国500强在内的大批优质客户建立了长久合作关系,实现全渠道覆盖。

从加大内循环的结果上看,今年国联水产国内采购占比提升约26%,由占比20%增加至46%。明星产品国虾熟带头2020年1-9月的国内销售金额约4000万元,7月-9月累计销售金额约1700万元。

此外,国联水产为实现双循环相互促进的发展模式,非常重视国际分工协作优势资源。此次成为沙特虾全国经销商就是一次双循环促进的实践。从2015年沙特虾进口中国开始,进口沙特虾在中国市场便快速获得认可,需求量高增,中国很快就成为全球最大的沙特虾进口国和消费国, 比如,2018年沙特虾产量约6万吨,其中过半被中国进口商买走。2019年,按海关统计中国从沙特进口的沙特虾为2.9万吨,价值1.81亿美元,也占到了沙特全年出口量的一半。据沙特阿拉伯发布“愿景2030”(Vison 2030)国家发展计划,沙特旨在2030年前将水产养殖业总产量提升至60万吨。

当前,随着我国经济逐渐恢复,居民对生鲜水产品更加渴求,沙特虾在中国市场将表现出更好的成长性。可以想象,国联水产成为沙特虾全国经销商后,沙特虾在国内巨大的市场规模将为公司营收带来极为巨大的增量空间。

强品牌、强平台、强推广 共同撬动万亿级中国沙特虾消费市场

此次国联水产获得沙特虾全国经营权,可看作优势互补需求下的天然结合。双方或将在行业端、品牌端和销售端提出明确战略目标。沙特虾可借助国联水产在水产食品品牌、深加工、食品研发、食品检验检疫以及完整覆盖B端餐饮、全国性及区域性商超、电商新零售等的全渠道布局等综合优势快速打开并不断拓宽市场。

丰富的渠道资源和渠道话语权是国联水产赢得优质供应商信赖的基础保证。公司拥有一大批如永辉超市、沃尔玛、家乐福、Jetro、Safeway等大型商超连锁,京东、天猫、每日优选和拼多多等大型电商平台,以及海底捞、呷哺呷哺、外婆家等大型餐饮类客户,永辉超市还是国联水产的第二大股东。这种全渠道能力直接促进公司20年上半年营收同比增长3.87%,达到21.05亿元。

因此,通过国联水产的全渠道体系和下沉式的营销曝光,相比传统的线下渠道或是其他电商线上渠道,沙特虾能够拥有更高的推广起点与用户认知基础。

同时,从公司20年半年报可看出,国联水产的水产食品研发和精深加工能力优势愈发凸显。上半年,针对虾类、鱼类、小龙虾等优势产品资源,公司实现了42个新产品立项,推出了西班牙风情虾虾焗饭、小龙虾塔克等15款新产品并得到市场好评。不仅如此,公司还积极为客户提供从菜品定制、试制、工业化推广及配送的综合服务,上半年西式快餐业务实现营业收入1.41亿元,同比大增84%。可以说,较强的水产食品研发和精深加工能力成为国联水产收获沙特虾业务高毛利,夯实综合水产龙头地位,攫取高溢价的重要路径,也将有力的推动公司中长期稳健发展。

另外,沙特虾的品牌影响力同样有目共睹,有着旺盛的中高端消费需求。这一稀缺的水产品牌也正是国联水产需要的。一方面,品牌力使得沙特虾拥有非常忠诚的用户群体,而这些忠诚用户会随着沙特虾的变化而有所行动,国联水产则可借沙特虾的品牌效应收获新增用户;另一方面,国联水产作为综合水产商,用户群已经具备相当规模且相对成熟,可让双方原有的交叉用户愈加稳固,获得更大的收益。

因此,双方此次合作是向深度的品牌融合方向发展,最终目的是要带来两方面的提升,一个是品牌力,包括知名度、忠诚度的提升,另一个则是销售生态,包括渠道、营销等方面的互补。总而言之,此次双方合作,在品牌效应上的提升,最终转化为用户信任度的提升才是最具价值的,这也是双方共同追求的一个终极目标。

券商分析认为,全国经销商合作模式是水产龙头深化合作的产物。在消费升级,用户与品牌力挂钩的现象越来越频繁的背景下,国联水产获得沙特虾全国经销商这一重要地位是源于公司在国内水产业综合实力的最好证明。一直以来,国联水产在对虾领域拥有包括品牌、技术、渠道和精准的生产经营控制等方面的核心竞争力,此次公司与沙特虾龙头企业深度携手,以全国经销商方式推广,将显著提高市场议价能力,全面打开中高端市场,带来巨大的业绩增量空间,夯实巩固自身的综合水产食品龙头地位。

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