《中国经济周刊》记者 陈一良  | 浙江、江苏报道

资料图 新华社

多年蝉联全球汽车产销量冠军的中国汽车市场，正迎来一场寒潮。

2018年，中国汽车产销量分别为2780.9万辆和2808.1万辆，同比分别下降4.2%和2.8%，这也是28年来中国汽车销量首次下降。

中国汽车工业协会数据显示，2019年以来，中国汽车市场延续了2018年下半年的下滑态势，1至9月，乘用车销量同比下滑11.7%。

今年10月，全国汽车产销量分别为229.5万辆和228.4万辆，同比分别下降1.7%和4%。截至10月末，我国汽车产销量已连续16个月同比下降。

11月份，全国汽车产销量数据环比则有所回暖。中汽协12月10日公布的数据显示，11月全国汽车产销量分别完成259.3万辆和245.7万辆，环比分别增长13%和7.6%。

市场下行，波及诸多汽车生产企业，而汽车经销商亦受冲击。

中国汽车流通协会发布的《中国上市汽车经销商集团2019年中期经营业绩对标报告》显示，国内13家上市汽车经销商集团中，有8家在2019年上半年营收同比正增长，其余5家则有不同程度的下滑，增长企业多于下滑企业；而在净利方面，仅3家公司的净利润高于去年同期，其余10家企业均有不同程度减少，其中*ST庞大（601258）等两家公司出现大幅亏损，且亏损额均超过12亿元。

近日，《中国经济周刊》记者走访长三角地区多家汽车经销商，发现企业普遍面临较大经营压力，部分企业面临关门歇业困境。

经销商“亏本卖车，盈利关键在售后”

曾经的汽车经销商因受益于车市的红火而赚得盆满钵满，但随着车市遇冷，汽车经销商们也同样遭遇寒潮。

10月16日，全国工商联汽车经销商商会联合60多家经销商发出《致乘用车生产企业的倡议书》（简称“《倡议书》”），《倡议书》披露，全国约有53.5%的经销商在2018年经营亏损，2019年上半年亏损面进一步扩大，盈利经销商进一步下降至29%。

《倡议书》还显示，2018年以来，我国汽车经销商4S店总数从2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四线城市4S店正在经历严峻的关店浪潮。2019年上半年，1.53万家“汽车销售服务”公司涉及法人、股东变更；500余家“汽车销售服务”公司关闭、注销。在压库和市场过度竞争等多重压力下，经销商为消化库存、盘活现金流，不得不赔钱卖车以期快速回笼资金。有的大经销商集团被资金压力压垮破产重组，有的小经销商资金链断裂，只能退网。

《倡议书》指出，2019年以来，除少数品牌外，经销商的新车毛利普遍为负，厂家指导价虚高，甚至不能真实反映商品价值，市场成交价远远低于厂家指导价。即便是销量保持在10% 左右增长率的豪华品牌市场，今年上半年大部分品牌的MSRP（注：厂商建议零售价）平均折扣率也都在10%以上。

《倡议书》进一步表示，“市场销量及经销商业绩相对较好的豪华品牌尚且如此，大部分中端品牌、自主品牌更是苦不堪言。沃尔沃、东风标致、福建奔驰、克莱斯勒、宝沃、众泰、英致、观致等品牌厂商矛盾此起彼伏。”

曾长期位列“中国汽车销售服务十大企业集团”第一名的*ST庞大遭遇巨亏。该公司今年前三季度实现营业收入161亿元，同比下降56.44%；实现归属于上市公司股东的净利润-20.7亿元，同比下降783.9%。

长三角某中型汽车经销企业负责人王辉告诉记者，目前经销商的裸车销售已几乎没有利润，“只是亏多亏少的问题。”

王辉表示，以某豪华品牌为例，该品牌一款厂商建议零售价为100万的车型，市场折扣率大约为13%，“也就是说，这个车型的市场成交价格大约在87万左右，但其实这已经是我们经销商向主机厂（注：汽车整车或整机生产企业）拿货的价格，如果遭遇同业不理性竞争，这个价格可能会降到85万，甚至83万，这就等于是经销商在亏本卖车了。”

经销商亏本卖车如何实现盈利？王辉告诉记者，经销商的盈利关键在于售后。

“卖车不赚钱，但BBA这些强势品牌还可以通过捆绑装潢，比如卖行车记录仪、卖脚垫、卖贴膜这些项目赚钱，通过给客户代办按揭、让客人在店里买保险也可以赚钱，汽车的售后维修保养也会有一笔收入。”王辉说，当地一些经营有方的经销商，特别是强势品牌经销商仍能盈利，但近两年总体盈利萎缩已非常明显，很多弱势品牌则只能勉强维持生存。

上涨的租金、高昂的资金成本和强势的主机厂

今年58岁的张宇是长三角某小型汽车经销商负责人，其所经营的汽车经销企业旗下仅有两家4S店，且均位于长三角某市的中心区域。

记者见到张宇时，他正准备外出考察一个新的4S店店址。

“我这两家店都在现在的主城区内，2008年前后签的土地使用协议，租金是相对固定的，因为当时我们的地理位置算是城郊结合部，租金也不高，但这几年城市扩张很快，我们的两家店的店址现在都成了主城区里很热闹的区域，所以续签的租金会比较高，基本要把我们的利润都吃掉了，所以我现在准备考察新店址。”张宇表示，为了降低租金，目前考察的几个新店址都位于城郊，“虽然这几个店址都在城郊，但租金仍然比现在的两个店址要贵，这几年租金涨得太厉害了。”

张宇告诉《中国经济周刊》记者，由于城市扩张，周边不少4S店都从“郊区店”变成了“城区店”，随着周边人口的增长，4S店里的钣金、喷漆等业务由于存在一定污染，受到环保等部门监管，很难开展业务，有很多4S店在前几年就已经外迁。

张宇对外迁后的企业经营状况也心存忧虑，“首先是外迁后的租金和之前的租金相比还是明显上涨了，再一个是和原先相比，郊区的店址比较偏远，获客难度增大了，对售后的返厂率也有影响，盈利能力肯定会有一定下降。”

记者在采访中注意到，主机厂的强势颇令汽车经销商诟病。

全国工商联汽车经销商商会10月份发出的《倡议书》显示，“由于主机厂盲目上量、片面追求市场份额，并通过苛刻的考核制度捆绑经销商，将经销商的利润转移至主机厂，大部分经销商亏损日益严重。”

2017年7月商务部发布《汽车销售管理办法》，规定供应商不得对经销商实施下列行为：规定整车、配件库存品种或数量，或者规定汽车销售数量，搭售未订购的整车、配件等商品。

《倡议书》指出，该政策实施两年多以来，乘用车生产企业仍然以各种商务政策、促销返利激励政策，规定经销商的年度、季度甚至月度销量目标，对整车和配件压库，搭售不畅销的车型，变相捆绑经销商，造成经销商库存高企。

据全国工商联汽车经销商商会抽样调研，2018年以来，约有70%以上的经销商库存系数连续多月超过1.5个月的库存警戒线，《倡议书》认为，这“说明大部分厂家对经销商的压库并未从根本上做出调整。”

对此，张宇告诉记者，主机厂给经销商压库存的问题确实普遍存在，对汽车经销商，特别是民营汽车经销商造成了不小的资金压力。

张宇还向记者表示，实际经营中，主机厂会向其压3个月的库存，“假设我一家4S店每月销售汽车50辆，三个月的库存就是150辆，如果每辆车拿货价格为20万，库存车辆价值就是3000万，这3000万的资金成本需要我来承担，按我们民营经销商8%的年化资金使用成本来算，一台车在我手里多放一个月，我就要自己承担1300块的资金成本，这等于是我向主机厂提供了一笔3000万的免息贷款。”

张宇告诉记者，其部分经营资金来源于民间借贷，年化利率在10%左右，如果加上主机厂压库存产生的利息开支，其企业每年资金利息支出可占企业总体支出的1/3左右。

“经销商在主机厂面前是绝对的弱势群体，因为我们处在整个产业链的下游，理论上相关部门对主机厂的行为有很多约束，但实际操作过程中却很少有行得通的，尤其是我们中小型经销商，我们如果不服从主机厂的管理，主机厂会取消对我们的扶持政策，把政策给我们的竞争对手，你说我们怕不怕？”张宇说。

寒潮过后，全行业或将迎来新发展

对于企业未来的发展前景，张宇表示，小型经销商未来将面临较大的挑战。

“我们现在面临很大的场地租金压力，库存去化也明显放慢了，利息开支、人工开支都在增长，所以我们在城里的两家4S店，其中一家可能会选择退网，另一家会搬迁到郊区继续经营，现在行情不好，我选择先争取让企业活下去。”张宇说。

面对目前车市下行的现状，王辉作为中型汽车经销商的负责人却显得更轻松乐观。

王辉告诉记者，“我们几十家4S店的场地大部分都是我们早年自己买地、自己盖的，租金压力不大，再加上我们代理的品牌偏中高端，销量下滑不是很厉害，所以目前盈利虽然在下滑，但企业生存压力不大。”

困难过后，汽车经销行业或将迎来新的发展阶段。

在接受采访时，王辉和张宇均认为，提升服务、加强营销、改善与主机厂的沟通是目前各经销商共同的选择，4S店服务水平正在逐步提升。

王辉表示，公司旗下各4S店都在提升客户服务标准，“我们在卖车环节没有盈利，所以必须要求各个4S店做好售后服务，我们卖出去的车子回来做基础保养、小故障排除或者事故修理的次数平均大约在2.5-3次，这个次数还要努力提高，这里面的利润空间很大。”

在提升消费体验方面，王辉表示，厂家会向客户做满意度调查，也会委托第三方做客户调查，经销商自身也会做一些客户调查，整个行业的管理更趋精细化和人性化。

“从我们掌握的数据来看，我们有40%的新客户来源于老客户介绍，可见售后服务的重要性。另外有20%的客户来源于汽车之家、懂车帝、百度等垂直网站，这也要求我们加强新媒体营销。”王辉说。

张宇则表示，目前很多4S店为了留住客户，推出大量预付类产品，比如一次性缴纳一笔费用，客户可终身享受机油免费服务，以及推出增值服务，延长保修期等，“以比较便宜的价格推出这类服务，消费者得到了实惠，经销商通过收未来的钱也能改善目前的现金流，同时还可以留住客户，增加客户粘性。”

值得注意的是，在行业整体遇冷之时，主机厂和经销商这两个博弈主体之间有了更多沟通和妥协。

王辉告诉记者，目前公司与主机厂的关系明显改善，主机厂给与公司更多支持政策，双方的沟通也更多了，“以前主机厂出台一个商务政策，给我们返点返利，或者出台一个促销手段、对零配件价格进行调整、对经销商进行考核要求时，是不会管经销商有没有意见的，他只会给我们一个文件，现在则会更多听取我们经销商的意见，我们也给与了积极反馈。”

“现在卖裸车不赚钱了，主机厂会比较关心我们售后服务的收益如何，能否覆盖成本，如果我们整体亏损的话主机厂也会给与一定的支持，主机厂也希望我们能够生存下去，不要退网。”张宇说。

全国乘用车联合会秘书长崔东树向《中国经济周刊》记者表示，在我国汽车行业的发展过程中，诸多汽车经销商通过各自旗下的4S店组建起了庞大且深入全国各级市场的汽车分销服务网络，无论在汽车品牌培育，还是在消费者服务等领域都作出了很大贡献，“在我们过去近30年的行业高速增长中，经销商功不可没。”

崔东树还提出，目前汽车行业市场竞争激烈，产销量同比下滑，经销商与主机厂是命运相连的两个主体，行业遇冷，经销商也必然面临挑战和内部分化，应理性看待2018年以来汽车经销商数量下降，经营遭遇困难这一状况。

“目前来看，4S店的地位并没有被颠覆，汽车经销行业总体仍在成长，虽然这两年整个行业有所调整，但国内汽车市场非常庞大，相信未来两年市场会逐步走稳，优秀的经销商会生存下来，定义行业标准，引领行业发展。”崔东树说。

编辑 | 吕江涛

编审 | 张   伟