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大搜车张立宇:产业互联网时代的汽车新零售

中国经济周刊-经济网讯 (记者 孙冰) 12月13日消息,“汽车新零售模式能够帮助主机厂做渠道下沉,填补其空白市场。”大搜车联合创始人、高级副总裁张立宇在近日举行的第十五届中国进口汽车高层论坛上表示。

用高效方式把零售做得更好

自2016年 “新零售”概念被提出以来,各行各业对新零售都有不同的理解和定义。作为产业互联网平台的代表,大搜车又是如何诠释新零售的?

张立宇给出了他的理解:“要讲清楚新零售,其实是要讲清楚2个问题。第一,零售是什么;第二,新在哪里”。张立宇分别从供给侧和需求侧阐述了零售的本质,“零售的本质是实现‘零售四要素’。从供给侧而言,一是产品的极大化丰富;二是提高产品性价比。从需求侧而言,一是极大化地触达客户;二是确保好的客户体验。零售没做好,一定是其中的一个或者几个要素没做好。所谓‘新零售’,是用一种更高效的方式把零售的四要素做得更好。”

其实,中国汽车流通领域的零售模式一直都在不断进化,从最初4S店单一渠道为主,到多点撒网的二级网络。尤其是互联网力量的强势介入之后,给传统渠道导流的“汽车电商”顺势诞生。

张立宇表示,电商提升了商家实现需求侧零售二要素的效率,以电商方式参与零售的商家只需要专注于供给侧的优化,确保商品有足够多的SKU,确保性价比。至于客流和交易体验,电商有成熟的解决方案。但电商对于零售的改造是受制于品类的,比如汽车。“类似于汽车这种重体验、重交付、重线下服务的商品,仅靠电商是不能实现交易闭环的。”张立宇说,“汽车电商在目前阶段是不成立的,销售转化的临门一脚还是在线下网点。”

SaaS数字化零售渠道

一旦涉及到物理网点,就有服务半径的问题。因为一个物理网点所能接触到的客户始终是有限的,所以就要尽可能多地去拓展网点。

张立宇称,大搜车用了一种非常“巧”的办法去实现了网点的铺设。“我们并没有自己去开店,而是做了一套SaaS,将包括4S店、新车二网以及二手车商在内的汽车零售商的工作流数字化、在线化。所谓‘工作流’,就是指日常作业过程中的客、货、钱和交易的信息,也就是通常所说的的人、货、场。‘数字化’的目的是为了知道你是谁?你有什么?然后,通过后台的数据分析,知道你缺什么,要什么,即你的需求什么。”

张立宇以新车二网举例:“一个4S店通常进店转化率在15%到20%。二网更低,基本在5%以下。100个客户到店,浪费了95个客户。我们通过SaaS把客户信息在线化以后,知道这95个人是谁,需求是什么,然后去供给侧有针对性找产品和服务来满足需求。通过这种方式,渠道减少了浪费,提升了效率。渠道因为我们的服务更容易地赚到钱了,自然对我们会更依赖、形成强黏性。我们就是通过这样的方式去实现需求侧的第一个要素的。”

张立宇透露,目前全国已经有超过60%的汽车零售商在使用大搜车各种不同的SaaS产品。

公开数据显示,大搜车已经数字化了全国9000家4S店、70000多家新车二网、90%的中大型二手车商和5500余家弹个车品牌授权店。

打造极致的客户体验

对于需求侧的第一个要素,大搜车通过数字化汽车零售渠道拉近了与用户的“物理”距离。那么针对需求侧的第二个要素,大搜车更是从多维度拉近了与用户的“心理”距离。大搜车将在全国区县一级城市建1000个新零售体验馆。

张立宇表示:“我们在县级城市的中心位置设立新零售体验馆,从形态上来讲像不落幕的车展。展馆里布满智能科技硬件,用来留线索、挖需求。我们会把这个场馆打造成当地的强IP,自带流量,并把这些流量过滤后分发给渠道。同时,解决渠道没有样车的问题。”

其次,大搜车联合阿里巴巴于去年12月推出的“超级试驾”项目也将下探到区县级城市,用户可任意指定试驾地点和时间。

同时,大搜车还在上海搭建了摄影棚,可以产出主机厂新车发布级别的高清视频,以供零售渠道的在智能终端上播放。

张立宇表示“不管是新零售体验馆、试驾中心或高清视频,都是为了能够尽可能地提升客户的消费体验。以实现需求侧的第二个要素。”

赋能主机厂渠道下沉

对于供给侧而言,张立宇以阿里研究院的曾鸣教授提出的S2b2c的模式做了进一步分析。

曾鸣教授把大搜车作为S2b2c模式的典型案例。大搜车是S,渠道是b,客户是c。S既要赋能b,又要和b一起服务好c。“我们发现因为有SaaS,我们对于b和c的需求都很清楚,能够有针对性从供给侧整合产品或服务,高效地匹配需求侧。”

在张立宇看来,大搜车作为产业互联网平台,一端找到优秀的零售商,另一端与最有供给能力的供应商形成强依赖,把两端链接成一个产业共同体,一起去淘汰低效的中间环节,形成高效运作的产业链,共同为消费者提供优质的产品和服务。“大搜车在用产业互联网的思路改造汽车流通行业,即整合供给侧资源赋能车商一起为消费者服务。”

张立宇最后强调,大搜车汽车新零售在实际场景中的应用已被验证,能够帮助主机厂实现渠道下沉,填补其空白市场。大搜车将对其强依赖的渠道嫁接给4S店,在维持零售端价格稳定的前提下实现零售增量。这就是汽车新零售的价值。


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(网络编辑:何颖曦)
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