《中国经济周刊》记者 贾璇｜上海报道

责编：陈栋栋

（本文刊发于《中国经济周刊》2018年第45期）

位于上海新天地购物中心的I.T 店是I.T 进驻内地的第一家实体店。 （《中国经济周刊》记者 贾璇 摄）

11月12日，影星梁朝伟获得“亚洲卓别林大奖”，颁奖晚宴上，前来贺喜的女星邱淑贞一现身，网络关注度甚至超过主角梁朝伟。除了明星身份，邱淑贞的另一个身份是香港时装集团I.T公司创始人沈嘉伟的夫人。

I.T集团的名称Income Team，直译过来就是“赚钱的团队”，透着野心。30年前，I.T还只是铜锣湾里一家仅200平方米的小服装店，从靠“空姐带货”贩卖的代购模式开始，如今发展为香港规模最大的时装集团之一，2017年营收达83亿港元。

《中国经济周刊》记者近日对话I.T集团中国区CEO、老佛爷常务董事陈惠军， 听他讲述 “追逐时尚”的故事。

陈惠军 （《中国经济周刊》记者 贾璇 摄）

差异化：巧打潮流“时间差”

走进陈惠军的办公室，首先映入眼帘的是密密麻麻、品牌繁多的周边产品，几乎“霸占”了一整面墙，有当红潮牌BAPE的毛绒玩偶，也有备受年轻人追捧的品牌CHOCOOLATE限量版麻将牌和月饼盒，这些都来自I.T旗下或者合作品牌。“目前I.T集团代理的国际顶尖品牌超过450个，还拥有10余个自创品牌。”陈惠军对《中国经济周刊》记者介绍。

与许多自己生产服饰的品牌不同，I.T集团走品牌集合店路线。店里的服饰品牌不尽相同，旗下分为I.T和i.t。I.T经营世界各地的大师级品牌，风格更偏成熟，i.t则售卖日本年轻时装，平价和市场是主要卖点。店内商品的来源也不一样，一部分是买手在世界各地搜罗购买后转卖的，一部分是I.T集团参股品牌的，还有合资公司生产的。“这样定位具有极高的可塑性，既可以跟轻奢品牌在一起，也可以跟快时尚品牌做邻居。” 有业内人士这样评价。

潮流总是瞬息万变的，I.T集团则擅长利用国内外潮流时间差获利。

以潮牌Off-White为例，其设计师是美国著名说唱歌手的御用造型师，在2014年创立之初便迅速蹿红欧美，同年12月，I.T便与Off-White合作，在香港铜锣湾开设全球首家旗舰店，推出I.T全球独家限定单品，设计师亲自站台。

谈及众多品牌为何愿意通过I.T进入中国市场，陈惠军对《中国经济周刊》记者说，协助品牌本土化是最重要的，外国品牌进入中国难免遭遇水土不服，“我们可以协助他们，把本土的潮流经验分享给他们。”

明星家庭“拉”上朋友带货

除了“快”，I.T保持竞争力的关键还在于“活”，即不断更新品牌组合：除了和国外一线大牌合作，引进国外潮牌，I.T还充分利用自身和明星私交密切的“先天优势”，自创品牌吸金。

据称，I.T创始人沈嘉伟和香港大半个娱乐圈都有交情，网上随意搜索沈嘉伟和邱淑贞夫妇聚会照，便可见郭富城、张学友、梁朝伟和刘嘉玲等明星的身影。1998年，I.T集团首创自有潮牌——5cm，代言人和设计师是第17届香港电影金像奖最佳新演员李灿森。2002年，从来没有服装设计经验的明星张曼玉担任该公司品牌形象设计总监，推出自有品牌izzue。

开创自有品牌，掌握更多的主动权，对于I.T来说是明智之举。从其2017年财报看，如果按照品类分析， b+ab、izzue等I.T自创品牌实现6.7%的增速，增至49.36亿港元，占集团总零售收入的60.2%

除了明星好友，邱淑贞和大女儿沈月更是“带货达人”。虽然退出娱乐圈近20年，但是邱淑贞每次穿搭都受到较高关注，她也多次为I.T集团的活动站台。沈月也被称为“最美星二代”，每次在社交平台上曝出的穿搭，都会受到热捧。

为了提高品牌在年轻一代群体中的影响， I.T集团2017年宣布聘请明星吴亦凡为其首位代言人，消息公布后，股价连涨4天，创近5年新高。

位于上海新天地购物中心的I.T 店是I.T 进驻内地的第一家实体店。 （《中国经济周刊》记者 贾璇 摄）

加入线上厮杀，拓展二三线城市

内地潮流市场的蓬勃发展，对I.T集团来说无疑是千载难逢的机遇。据其2017年财报显示，总营业额增长4.8%至83.84亿港元。其中，中国内地的营业额增加8.8%至39.20亿港元，占整体营业额46.8%，这样的势态还在延续。

今年上半年财报显示，集团营业额同比增长11.3%至40.64亿港元，净利润同比增长87.8%，达1.13亿港元。其中，中国内地的营业额增加12%至18.32亿港元。可以看出，内地的零售额和增速均已大幅超越港澳地区，对净利润的增幅贡献更大。

当然，内地喜爱潮流的人们也不单单拥抱着I.T。随着移动互联网的发展特别是信息传播的更加便捷、渠道的更迭、海淘代购更加便利，年轻人越来越容易接触到更多国外潮牌，靠国内外潮流时间差赚钱的I.T优势受到挑战，陈惠军坦言这确实分流了一部分I.T的生意。

为了保护品牌的潮流影响力，I.T不得不加入线上厮杀。“实际上我们入驻天猫已经7年了，但是更多精力仍放在线下，从去年开始，我们认真做‘双11’了。”据陈惠军介绍，他在采访的前一周特意去杭州参加了天猫时尚庆典，并在活动上首次曝光了I.T此次“双11”活动计划。他甚至因此没有出席在香港举办的I.T 30周年重磅活动，这从侧面也可看出I.T备战“双11”的决心。

与此同时，通过控制折扣优惠计划和推进成果效益，I.T集团品牌形象、毛利率以及营运能力获得了增长。陈惠军对《中国经济周刊》记者表示，“去年我们开始积极推进去库存行动。今年取消了季末大减价活动，把这部分货物转移到奥特莱斯卖，同时加快新品的更新速度。”其中43.1亿港元的毛利收益，较去年增加了37.1% 便是库存管理见效的一大体现。

I.T还在加速拓展线下布局，该公司把目光投向二三线城市。目前I.T旗下的品牌已进驻28个城市，包括南宁、长春及昆明等地。

“全国大概有550家直营零售店，覆盖超过30个一二线城市。”陈惠军表示，今年在新疆乌鲁木齐开设的新店，让他对开拓内地二三线城市信心大增。“刚开始还挺担心的，但是实际效果甚好，几乎没有在当地做宣传就顺利落地，而且我们在线上的销售数据发现，拉萨也有很多人买I.T。”陈惠军透露，接下来的一年内，I.T计划在全国新开100家店。

2018年第45期《中国经济周刊》封面