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造车新势力摒弃传统4S店模式:流通体系走向多元化

本报记者 王欣 实习生 张晓晓 上海、北京报道

根据中国汽车工业协会7月11日发布的数据,今年1-6月,新能源汽车产销分别完成41.3万辆和41.2万辆,比上年同期分别增长94.9%和111.5%。而上半年我国传统乘用车的销量为1177.5万辆,同比增幅只有4.6%。从增长率来看,传统乘用车与新能源汽车形成了“冰火两重天”的局面,后者呈现出蓬勃增长的局势。

从眼下新能源汽车的竞争格局来看,在自主品牌新能源车型走向高端的同时,许多造车新势力也将在下半年迎来真正的交付,目前,蔚来、小鹏、威马、绿驰、爱驰等公司都在加紧交付量产车或推进量产进程。而江淮大众等国产合资新能源车,也将在下半年进入市场。

随着产品的逐渐成熟,流通体系的建设成为了新能源汽车发展的又一焦点问题。“新能源汽车如何交付到消费者手里、新能源汽车企业通过什么方式为消费者服务,这是一个关键的问题。如果在上市过程中没有做好销售渠道和服务网点的建设,那么这样的新能源车仅仅是产品,不能称之为商品。”在7月12日举行的2018中国汽车行业趋势高峰论坛上,中国汽车流通协会会长沈进军说。

电商化后销售、服务分离

与传统燃油汽车相比,新能源汽车与互联网的联系更加紧密。在目前新能源汽车的交付环节中,线上平台的存在感很强,车企告知消费者可以通过官网、App等平台预订车型。同时,上汽、广汽新能源等车企也在不断加强与天猫等电商平台的合作,“互联网卖车”逐渐成为现实。

“垂直的电商网站越来越多,都是引流的主要的阵地,最大的特点是拥有透明合理的价格体系、清楚的用车体验等等。随着电商平台日益发达,客户可以通过电商预订下单,会弱化传统的线下渠道作为B端的影响力。”爱驰汽车副总裁单忠亮说。

新能源汽车的另一优势是智能网联。汽车遭遇故障时,车联网可以把数据传回给主机厂,或是主机厂的合作平台,提供在线的故障诊断和远程指导,进一步缩减线下渠道的维修任务。

“关于服务体系的搭建,我们的想法是20%通过远程指导处理,40%希望通过上门服务的方式解决,剩下20%的事故维修到售后的门店去。”单忠亮说。

互联网平台与车联网作用的凸显,为线下门店中销售与售后服务的分离提供了可能性,继而可以促进新能源汽车在销售渠道布局过程中的多样化和资产的轻量化。

“原来我们要做一个超豪华品牌或者国产合资豪华品牌的4S店,地上建筑的投资3000万元打底,现在不需要,不用做得那么大、那么高端,可以有不同的存在形式。”单忠亮在接受21世纪经济报道记者采访时表示。

目前,传统自主车企在销售新能源车时,往往仍然采用自身已有的4S店渠道网络,而造车新势力已经开始试验销售、服务分离的模式。此前,蔚来汽车宣布要以体验中心、服务中心、交车中心、换电站、充电车等组合体系换掉4S店产销体系。而据单忠亮介绍,爱驰汽车也将建立综合渠道、销售渠道、服务渠道等三类渠道,且销售渠道在不同的城市采取的形式不同,例如在一、二线城市以商场展厅为主,而在四、五线城市以汽车超市为主等。

直营、代理还是合作?

在确认了自身渠道网络的模式后,如何建立渠道网络,成为了新能源车企尤其是造车新势力面临的又一选择。手握丰富资源的特斯拉、蔚来们毫不犹豫地选择了直营的模式,而其他新势力车企还得根据自身实力,探索更现实的实现方式。

“直营的优势在于可以更好地把控价格,我们都为跨区域的流入流出、内部友商的价格斗争头疼,直营设立全国统一价就解决掉了。另一个好处是车企在二手车残值方面有话语权,残值会越来越好。” 单忠亮称。

而直营最大的缺点是它的重资产,要建立起覆盖全市场的线下网络,巨量的资金投入对于车企是不小的挑战。

零跑汽车采取了“直营+城市合作”的折中方案。“我们在每个城市只会有一个合作伙伴,会自己建直营店、体验中心、服务中心。终端店面所有的体验中心和服务中心将由零跑汽车来建设,我们的合作伙伴不用承担费用。同时,物流上我们会由自己的库调到合作伙伴的库内,前期合作伙伴不用承担任何库存,统一由零跑来调动。” 零跑汽车副总裁赵刚介绍道。

但在单忠亮看来,这一模式有其难以实现的地方。“新能源汽车的特性可以让店厂分离,让合作伙伴的投资减少。但是相对来讲少投入,不等于不投入。”

中国汽车流通协会副秘书长王都称: “(新能源汽车线下网络)资产的轻是相对的轻,汽车销售相对来讲还是重资产的事情,只是它在网络建设当中去掉了一些不必要的成本而已。”

而爱驰汽车的想法是,除了部分自建的销售、服务渠道,以及授权的综合经销商之外,还要积极寻求和现有的经销商及服务商进行合作。“现在并不是所有的销售商和服务商都是满负荷,我觉得很多负荷严重不满。同时我们要考虑到这种合作模式如何控制价格、管控渠道、提升二手车残值,所以我们下一步的重点是要跟渠道合作伙伴做好沟通工作,大家合力增强渠道的管控力。”单忠亮说。(编辑:周开平)


(网络编辑:何颖曦)
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