《中国经济周刊》 记者 银昕 | 广州报道

见习编辑：蒋莉莉

（本文刊发于《中国经济周刊》2017年第43期）

2017 秋季广交会交易现场人流涌动，人气持续“回暖”。 视觉中国

“广交会第一天就震惊了我，人特别多，采购商的质量还特别高。走马观花的人少了，停留驻足的人多了。”来自浙江的东方日升新能源股份有限公司的展位负责人李女士表示。

2017年10月19日，第122届中国进出口商品交易会（下称“广交会”）第一阶段经历了5天的展览后落下帷幕，李女士在整理所换得的名片时惊喜地发现，此次受邀的采购商与她服务的太阳能产品公司匹配度出奇地高，“也许是广交会组织者在邀请采购商时做了精心的工作，与参展商产品匹配度更高的采购商获得了更精准的定向邀请。”李女士说。

广交会第一阶段正式开幕的首日，《中国经济周刊》记者于上午9时许抵达琶洲国际展览中心时发现，位于A区与B区之间的通道已是熙熙攘攘，而往返于A、B两区之间的通道和较远的C区之间的摆渡车也是人流涌动，少有空载的情况。

据统计，在连续几年交易总额和到会采购商人数“双降”之后，这两项数字于2016年春交会实现“微增”，分别同比上升0.43%和0.8%。

“今年的确人很多，应格兰仕邀请前来参会的采购商第一阶段比上届增长了5%，交易额增长了8%。”白色家电制造商格兰仕的展位负责人告诉《中国经济周刊》记者，广交会人气持续“回暖”要归功于“一带一路”国家和地区的采购商，“我们一半的签单量都来自‘一带一路’上的伙伴。”

“一带一路”国家和地区采购商数量占比超45%

根据广交会的官方数字，2016年秋季广交会交易总额为278.9亿美元，同比增长3.2%，其中“一带一路”国家和地区采购商成交82.5亿美元，同比增长1.5%；到会采购商人数总数约18.6万人，“一带一路”国家和地区采购商到会人数约8.1万人，占比44%；这个数字不断上升，到2017年春季广交会，采购商到会人数约19.6万人，“一带一路”国家和地区到会采购商数量约8.9万人，占比超过45%。

第122届广交会的官方统计尚未出炉，但据广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任徐兵介绍，此次共有620家进口企业参展，“一带一路”国家和地区参展企业341家。仅参展企业数量来说，“一带一路”国家和地区已撑起了广交会的半边天。

有分析认为，“一带一路”国家和地区对现场交易仍有较大需求。加大对这些国家和地区的投入，向二三线市场布局，是广交会组织者很靠谱的一招棋。

上海凤凰自行车的柯姓负责人对《中国经济周刊》记者说，他服务的企业是广交会的忠实参展者，客户主要来自东南亚和中东，都是“一带一路”国家和地区，“我们会一如既往地留在广交会上。”

此外，多元的招商手段也让广交会与以往几年的“冷清”相比“回暖”不少。徐兵介绍说，本届广交会一方面加强了对“一带一路”国家和地区的招商力度，“一带一路”国家和地区直邮邀请量占直邮邀请总量的48%，并在17个国家的17个城市举办了远程视频招商推广活动，重点开拓二三线新市场。“另外还创新了招商模式和手段，在领英、脸书等国际社交媒体平台加强宣传，提升精准度。”徐兵说。

跨境电商or广交会？

参展商：并非替代与被替代的关系

随着阿里巴巴等跨境电商平台的出现，外贸商和中介代理商越来越不被企业买账，不少企业决定绕过中间商，以电子商务的方式与客户直接对接，广交会因此也在2008年左右开始“遇冷”。

“外贸代理公司未来的生存空间会越来越小，如果他们不进行服务升级，必死无疑，因为互联网要革他们的‘命’。”广州某园林景观设计公司董事长在2014年春交会期间说出了这样的话。

在那届冷清的春交会上，部分展商临时决定不前往广州，并将已购得的展位低价转卖给其他参展商。一家广州本地的外贸公司从深圳一家外贸公司手中以3.5万元的价格买到了平时需要7万元的标准展位。

一位曾供职于阿里巴巴的人士对《中国经济周刊》记者透露，即便阿里巴巴电商交易平台与广交会是竞争对手，但阿里巴巴交易平台在2009年也以参展商的身份参加了广交会推销自己的服务和品牌。

“过去一段时间部分企业对跨境电商的确‘过度崇拜’，几乎对其投入百分百的营销预算，而对传统外贸模式则‘一棍子打死’，完全不屑一顾。”该人士称，但几年后，这部分企业看到了线下实体交易模式体验感强，容易与采购商增强情感交流，增加彼此信任等不可替代的功能，开始走“精准营销”的路线。他们将一部分精力投入在跨境电商平台上，但同时也不放弃大型展览和展销活动的机遇，“这样一来广交会等展览会就不再显得门可罗雀了。”

不少参展商认为广交会的作用是不可替代的。“采购商在跨境电商平台上和我们做交易，与我们把他们请到广州当面洽谈，并且走访供应商，走访我们的工厂，看到实际生产的整个过程，这两种体验有本质的不同。”参展企业表示。

《中国经济周刊》记者在走访多家知名企业的展位时，多位负责人均明确称：“在可预见的未来几年，不会降低对广交会的营销预算，更不会放弃广交会。”

不少采购商意在广交会上通过对产品的实际了解和生产环节的观摩来增进彼此信任，这是电子商务不可替代的功能。上述格兰仕展位负责人对记者称，格兰仕同时重视线上线下两个渠道的销售，不可偏废，“相比于随便点击下鼠标就下单，被邀请到广交会的采购商对我们会更重视，他们与我们面对面地交流，才能产生最大的信任。”

“当前全球展览业正处于蓬勃发展阶段，根据国际战略咨询公司AMR统计，全球展览业2016年组展收入达到303亿美元，比2015年增长4.3%。全球各大展览公司在2017上半年的财务报表也显示展览业务增长强劲，预计2016—2021年有望以4.2%复合年平均增长率持续繁荣。”广交会新闻中心负责人对《中国经济周刊》记者说，预计我国展览业组展收入2016—2021年期间将以年均9%的速度增长，“这充分说明了传统展览业和电商产业并非此消彼长的关系。”

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（本文刊发于《中国经济周刊》2017年第43期）