人民日报中央厨房 曲哲涵

近日，保险业接连出台了全面梳理行业风险点的“1+4”文件，其中干货很多，有的针对近期的新风险，有的旨在根除积弊顽症，很多内容都是市场人士关心和消费者在意的。比如，5月19日，保监会出台了《关于进一步加强人身保险销售管理工作的通知》，就是专门针对保险营销误导问题出招，对“大忽悠”行为动真格。

保险营销误导一直有，近两年尤显疯狂。就拿此轮万能险大热来说，费率放开、保单收益高是“诱饵”，营销误导也在推波助澜。最近媒体爆出某寿险公司600亿元的退保风波，引得监管部门出面安抚市场情绪。然而回溯从前，“满一年、满两年退保不扣费”，正是该公司长险短卖、狂揽保费的营销噱头。

另一家靠万能险保费弯道超车的寿险公司，也公然违规营销，在保费主来源银行代理渠道，他们给柜员返现作为激励。近日，该公司又因长险短做被保监会下发监管函，叫停其违规产品销售并被处以三个月内禁止申报新产品的处罚。

保险营销误导，不仅侵害消费者权益，也损害保险业信誉。更重要的是，这些“有毒的保费”构成了有问题的资金，为行业埋下风险隐患。整治营销误导，绝对是事关行业发展的大事！

正因如此，监管部门再出重拳，此次将营销误导列为重点整治内容。那么，新规定是否切中要害？能不能管理住营销“黑嘴”？麻辣姐给您梳理一下。

最严处罚：停业务、撤高管，看谁还敢“揣着明白装糊涂”

相比《征求意见稿》中的8条红线、最高暂停6个月新业务的惩处，正式文件更为严厉：保监会列出10条红线，暂停新业务处罚最高可达12个月，并将一路追责至总公司高管层，业内称之为对营销误导“史上最严打击”。

治沉疴必须得用猛药！从统计上看，近三年来寿险销售误导投诉高达万件，在人身险涉嫌保险公司违法违规类投诉中占比达八九成。令公众气愤不已的各色营销误导案件，也不时见诸媒体。

以2016年为例，当年人身险涉嫌保险公司违法违规类投诉中，各类销售违规2068个，占违法违规投诉总量的89.37%，其中涉嫌欺诈误导2015个，主要表现为：承诺高收益或不如实告知收益情况、以银行理财、存款、基金等其他金融产品名义宣传销售保险产品；诱导投保人不如实告知健康状况、不如实回答回访问题；代客户签字、代抄写风险提示语；以保单升级为由诱导消费者退保已有保单购买新保险，等等。 

“弯道超车”的中小险企不讲规矩，传统五大寿险公司因市场占比大，近几年每年投诉件数均为八九千件，其中销售误导的占比高达三四成。

“堵住了电话骚扰、管不住银行渠道”“规范了‘预期收益’，又冒出个‘长险短做’”……业内人士指出，营销误导难以根治，原因有二：一是监管手段大多针对营销员个体以及基层支公司，跟保险公司高管的“帽子”、公司业绩的“面子”不挂钩，导致保险公司高层对根治这一问题缺乏主动性；二是相关措施不够具体，让违规者有机可乘。

而此次保监会围堵销售误导的十条措施，措施细、罚则狠，可谓刀刀“见血”：

例如，对虚假宣传保险法规政策、“炒停售”、把预期收益说成保证收益，以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等名义宣传销售保险产品，擅自签订变更保险合同，诱导投保人不接受回访或者不如实回答回访问题，保险机构及其高管人员组织实施误导销售等等行为，新规明确，各保监局应当依法进行行政处罚，情节严重的依法责令省级分公司停止接受新业务3个月至12个月，并向中国保监会报告。

眼下保险市场狼烟四起，停业3个月至12个月，对保险公司来说，那不死也少半条命呀，可谓“打蛇七寸”之举。

停业还不算完——《通知》规定，各人身保险公司应当建立与薪酬和职级挂钩的内部问责制度，对直接责任人和直接负责的主管人员采取限薪、降职、停职、撤职等措施，问责对象包括省级公司总经理以及总公司相关部门和高管人员。看谁还敢为了保费“揣着明白装糊涂”！ 

渠道转型才是根本：借力互联网开展标准化、低成本营销，完善法规环境、强化行业自律

保险营销误导屡禁不止，有观点认为，与目前的代理人制度不无关系。

营销员并不是保险公司员工，虽然他们穿着保险公司的司服，佩戴工号，但事实上他们只是独立展业的第三方，哪家公司给代理费高就去哪家。

营销员大进大出，对险企稳定构成威胁。前几年，某大型寿险公司就发生过“起义”事件——省级分公司代理人携团队跳槽到另一家公司。

“有些代理人对险企情感上没有归属感，也没有责任感，只是为了赚取代理费。”业内人士指出，特别是传统的“金字塔”式营销，中下层的代理人收入很低，会发生通过营销违规赚取费用的短视行为；而傲居塔尖的“精英”“教母”们，常常“携保费以令高管”，不把公司规矩放在眼里，纵容、教唆团队成员误导客户。

在银行代理渠道，一直是“僧多粥少”，保险公司也一直处于弱势，因此不可避免地发生“违规返现”、支付畸高手续费来竞争有限渠道资源的行为，最终，高成本都转嫁到消费者身上。

前些年，一些险企试图通过“直营”形式摆脱倚重第三方渠道的尴尬，然而大多不了了之。近年来，互联网渠道的快速崛起让行业看到了新的曙光：

2016年，国内有117家保险机构开展互联网保险业务，实现签单保费2347.97亿元。其中人身险公司61家，实现签单保费1944.95亿元，近年来互利网渠道的保费增速有快有慢，但增势稳健。

“不改也得改。”业内人士指出，今后保险公司要么优化利益分配机制，提高基层营销员收入，以稳定队伍、提高服务质量，要么转而大力建设互联网等自营渠道，开展标准化营销。

近期看，完善法规建设应提上日程。销售误导在国外也存在，但违法成本相当高。比如2003年，英国保诚曾因销售误导被监管部门罚款75万英镑，同时被判承担对消费者的民事赔偿责任，累计损失数亿英镑。业内人士指出，应该改变仅仅要求营销员承担民事刑事责任的现状，让保险公司也跟着“肉疼”，以儆效尤。

行业自律也有一些法律障碍难以逾越。比如“营销员黑名单”制度，社会吁求多年，但目前只是部分省内有，并且只供业内参考，不对外公布。有些营销员被查出有误导行为，就转战别的省继续展业。目前各方都呼吁加强行业自律，公布全国统一的“黑名单”。但能不能对社会公布，算不算侵犯个人隐私权等，都需要从国家法律法规层面予以明确。(人民日报中央厨房·麻辣财经工作室 曲哲涵）