《中国经济周刊》 记者 宋杰 | 上海报道

（本文刊发于《中国经济周刊》2017年第12期）

如果规划一个10天的自助游行程，据不完全统计，旅行者平均要访问142个网站，而如果选择定制游，也许只要访问一个网站。

今年春节，35岁的网店店主小陶想给自己放个长假去北美散散心，一路有几个城市需要停留见朋友——西雅图、芝加哥、迈阿密、多伦多……她通过达美旅行网联系到了平台定制师，经过详细沟通后，定制师为其规划了63天的旅行路线，玩遍了美国、加拿大所有著名城市，总计10万元。为了让小陶一个人在各个城市间飞行和入住酒店都能最省心便利，定制师还为其安排了接送机和几个可以完美衔接的当地活动。小陶玩得非常开心，回来后还特意给定制师写了感谢信。

“大部分旅游者不知道什么才是最适合自己的，怎样才能玩得最好，而我们的定制可以帮助他们找到最好。就像乔布斯当时生产苹果产品一样，他告诉大家这就是最好的，你们来感受吧。”北京达美国际旅行社（下称达美国旅）CEO付华曾经这样说过。

作为中国公民赴美个性定制旅行的最大服务商，达美国旅旗下的地接品牌美国海德专注深耕北美市场27年，目前已接待赴美旅行的中国游客27万余人次。从创立之初接待政府公务团，到如今服务全国中高端定制游需求的人群，美国海德在海外旅游接待体系上不断健全完善。作为达美国旅COO，殷文琦对这些年旅游市场的转变怎么看？达美国旅的应对策略又有哪些？近日，殷文琦接受了《中国经济周刊》记者的专访。

个性化定制业绩过亿

殷文琦介绍，1991年美国海德在洛杉矶创立；1995年推出透明报价体系，将美国服务行业“成本+服务费”的方式引入地接行业；2008年进入中国市场，同时成立北京、广州、上海三大操作中心，成为第一批NTA法定授权接待中国团组的单位。2011年，北京达美国际旅行社成立，美国海德成为旗下地接品牌。2012年，达美国旅正式推出达美旅行网（dameiweb.com），开启线上订购旅游模式。电商的优势在于获客，而传统旅行社的优势在于转化。2014年达美网专业赴美大型客服中心成立，个性定制线下操作中心成立，同年业绩过亿。

殷文琦透露，海德最早是在美国接待公商务团的，即美国公司邀请中国客户去考察和培训的团体游项目，“当时，在中国市场上能见到的主要跨国公司公务团，海德多数都参与了接待和安排。特别是中国客户来美国往往会到各地分支机构及研发中心，这令海德有机会在创业最初便架构了完善的接待体系。”目前，海德在美国可以直接提供接待服务的城市数量已超过100个。这使达美国旅在国内市场上与其他同行相比，具备了巨大的竞争力，以更合理的价格和更高端的服务来面对中国的定制游客群。

此外，达美国旅还拓展多元化的旅游资源以满足游客的各类需求。达美在国内市场一直做中高端的定制游，在过去这些年中，接到过各种需求，做过各种主题游，比如婚礼、海钓、驾驶跑车、开直升飞机、航拍……扎根当地的海德积累了各种各样的资源，能够为客户找到最合适的项目，这也是达美国旅区别于做常规团组同行的优势。

殷文琦表示，2015年，达美国旅已整合海德地接资源，设立了“海德标准”，不仅完成了北美50多个城市资源的直采，而且目的地也从美国和加拿大，扩展到整个北美洲的23个国家及加勒比海13个地区，并推出一系列改变中国人出行方式的独家优势产品。例如：“五真游学”系列的哈佛麻省、斯坦福伯克利产品；国内首家国际露营产品“营遍美国”系列的80天环游美国48个州、21天穿越南部等产品；阿拉斯加国际马拉松中国独家代理“午夜阳光”、夏季“穹顶之上”、冬季“极光猎艳”等产品；“驾到美国”“房车环游”以及宝马精英驾驶培训等北美自驾产品；“健行美国”麻省总院基因检测医疗产品；“CEO校园回归”企业家游学及公商务培训项目等。这也是达美国旅依托海德广泛的资源和高品质的服务基础，在国内市场突显出的强大的产品研发优势。

《OP课堂》倡导别墅旅行

达美国旅在业界有“黄埔军校”的美誉。据了解，《OP课堂》是其独创的分享模式，从2009年开始，至今已经成功开课400余场，共邀业界同仁40000多人。《OP课堂》将实际操作过程中有代表性的案例进行筛选、整理、汇总、更新，以事实为依据，与更多人分享美国旅游工作中的经验，同时依托项目展示优势帮助旅业同仁。

今年的《OP课堂》将在3月中旬到4月末先后在全国各地开展，主要围绕别墅旅行这种高端旅游方式展开。

据了解，此次达美国旅将推出的别墅旅行项目是与全球最大的民宿租赁平台进行合作。分为高端别墅和大众别墅两大类，拥有300万个房源，覆盖5万个城市，包括阿拉斯加、夏威夷、佛罗里达、加利福尼亚等。所有资源皆为直接采购，在价格上拥有极大的优势。

以迈阿密海景高端别墅为例，其地理位置处于一座私人小岛上，别墅面积370平米，包含5间房，可住12人，而且私密性较好，消费者可以充分享受私人码头、棕榈树绿洲、每天24小时的管家服务等体验。

“因各别墅所在的地理位置较分散，有处在富人社区的，也有隐秘山间的宅邸等，所以为了客户体验方便，我们在钥匙上下了番功夫，一把钥匙，既能轻松入住，又能自助退房。”殷文琦说。

据悉，作为个性定制旅行服务商，此次别墅旅行项目，达美国旅亦可完全根据消费者的预算、需求进行个性化定制，打造真正属于自己的、随心所欲的旅行经历。

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2017年第12期《中国经济周刊》封面