二手车竞争有多激烈

电商模式比拼：去经销商靠谱吗？

随着2015年下半年各大二手车电商大量的广告投入，消费者对二手车电商的认知度得到了大幅度提升。

在二手车电商中，优信、瓜子二手车和人人车展开了亿元级别的广告大战。自从2015年9月30日优信二手车在《中国好声音》投出3000万元，号称史上最贵的60秒广告之后，瓜子二手车、人人车先后跟进，在楼宇、视频网站争相投放广告，一时间哪里都是“二手车”广告成了人们最直观的印象。据业内人士透露，短短3个月时间，三家二手车电商烧掉的广告预算就超过10亿元。

对比近几年互联网领域的打车补贴大战、外卖补贴大战等，二手车和上述这些领域相比是一个高客单价、低频次的非标品行业。因此在广告大战后，谁能依靠服务提高品牌在用户心中的地位才是赢得最后战役的王道。

去经销商的C2C模式有何弱点？

目前，从直面消费者的C端服务平台商业模式来看，二手车电商主要包含B2C和C2C两种模式。例如优信是从连接不同经销商的B2B模式（优信拍）到后来推出直面消费者的B2C（优信二手车）平台，而瓜子二手车和人人车都是C2C模式，即买卖双方直接交易，平台只起到撮合作用，所以“去中间商”成为后两家主推的方向。

到底哪种模式可以笑到最后？

有人曾经用二手房市场的链家网来对比二手车电商，毕竟消费者在购买像房产这样的高价商品时，完全去中介化的可能性很小。而C2C模式中最大的成本是同时面对上下游两个C端带来的双重不确定性。

不考虑其他因素的影响和干扰，一般一个C端消费者购买新车的周期是60天左右，这里面就涉及到置换原有车辆的过程，其中消费者会产生两个需求，首先是报价，其次是交易。

第一时间让消费者准确地知道自己的旧车值多少钱，是所有要给C端消费者提供二手车服务的商家要提供的必要服务，但是提供报价本身没有收益。无论是B2C模式，还是C2C模式的二手车电商改变的是原来消费者直接面对“黄牛”时的信息不对称现象，但是并不持有车源。因此，C2C模式的二手车电商面临的一个巨大的成本问题是在派出大量人力检测每一辆C端消费者的私家车后，不仅可能存在卖车用户同时注册多个平台从而“一车多投”的情况，同时也可能存在买车用户其实还是只处于询价前端的交易环节，导致其真正的效率明显落后于B2C模式。

就在不久前，二手车C2C模式鼻祖美国Beepi公司因为发展举步维艰，最终难逃被收购的命运，也从侧面折射出C2C模式的脆弱性。

优信为何捆绑车商？

目前中国二手车交易市场上真正缺乏的其实还是车源，简单来说就是“供小于求”。而二手车供应端可以分为三类：个人车源、车商，即经销商手中的车源和企事业单位的淘汰车源。优信集团旗下的两大类业务，基于B2B模式服务车商的优信拍和基于B2C模式服务消费者的优信二手车，都没有绕过车商，而是从扶持、规范车商的角度出发，利用互联网技术和大数据工具将原本线下基于“黄牛经验”的交易模式用量化的形式带到了线上。

之所以坚持捆绑车商，优信集团董事长戴琨的观点是“术业有专攻”，经销商在交易环节中做了整备、定价、过户、整理库存、提供咨询等诸多工作，是二手车行业不可取代的角色。

从现实层面来看，即使已经存在去中间商的二手车电商，但大部分个人车源最终还是流入车商手中，其根本原因是二手车的卖家一般有两类人：一类卖家是想要把车卖出高价，而不在乎等待多久；另一类卖家是着急卖出手中车辆，希望尽快腾出指标或是收回现金置换新车，所以价格只要大体符合预期即可。总体而言，后一类卖家居多，而车商可以直接出钱把车买下，这种体验对于二手车卖家至关重要。比如北京的花乡就是车商汇集的一个大型交易市场，每年有接近八成的北京二手车车源都是从这些车商手里被转卖给消费者。

创办于2011年的B2B平台优信拍便是服务全国二手车商。周一到周六，每天下午一点开始，竞拍活动通过网络进行，在优信拍平台给一辆车的拍卖时间是40秒，日成交率50%以上，每日拍卖车辆数量在200～300辆之间。作为买家的经销商，可以选择来到现场，或是选择在线上平台通过优信专业检测系统“查客”出具的详尽报告进行竞拍。

优信拍平台上90%的车辆是被外地车商拍走的，大部分流向了三四线城市。最初的时候，各地经销商还不习惯这种方式，还要来实地看车，随着市场的培育，现在外地的经销商经常是拿着手机或者守在电脑边就完成了买车的全过程。在B2B的业务里永远是“没有不合适的车，只有不合适的价格”。

在此基础上，2015年，优信集团上线B2C业务优信二手车，进一步布局二手车行业生态体系。《艾瑞咨询2016年上半年中国二手车电子商务行业白皮书》（下称《2016白皮书》）中指出，鉴于B2C模式电商平台车源丰富度、高效运营、 交易效率及综合服务保障方面拥有较为明显的优势，从2C模式电商平台的交易量来看，B2C模式成交量份额仍占据绝对优势，是当前2C模式的主要交易平台。

2016年上半年，中国二手车电商行业2C成交量达到40.2万辆，其中B2C模式成交量为33.2万辆，占总成交量82.6%；C2C模式成交量为7万辆，占整体17.4%。因为B端车商提供的车源量大、交易效率高、服务保障好等优势，使得B端车商是2C模式交易中的重要参与者。C2C模式由于车源分散，获取难度高，同时由于两端消费者对价格预期的匹配程度低，在一定程度上影响了交易效率。

虽然二手车领域胜负还没有最终定数，但是优信的盈利能力已经开始说明问题。B2B的优信拍业务从2016年7月开始盈利，而B2C的优信二手车业务也在2016年11月份开始挣钱。这对于二手车这个“要么不开张，开张亏三年”的烧钱行业实属不易。优信集团董事长戴琨也不止一次重申，优信坚持的是打造以经销商为核心的二手车生态，不会做C2C模式的二手车业务。

优信对标的企业包括美国最大的二手车交易平台CarMax，它的连锁模式之所以能够大获成功，主要还是因为其一年几千万辆的二手车交易规模。换句话说，是买方市场用巨大的用户数量倒逼车商提升了服务质量。

整个2016年，优信集团旗下B2B平台优信拍成交30万辆车，交易额为150亿元左右，而仅仅成立一年多的B2C交易平台优信二手车，其2016年交易量也达到15万辆，交易额达到150亿元。