【悦读】2012年北京的第一场雪，让滴滴活了_周刊杂志_经济网

本书全方位地解析了滴滴的发展之路，向读者展现滴滴在短短四年中，如何从0到1，找到一条独特的智慧出行分享经济之路，进而成为世界级分享经济平台。

（本文刊发于《中国经济周刊》2016年第29期）

张晓峰

p82

《滴滴：分享经济改变中国》

推荐指数：★★★★

作者：程维、柳青等著

主编：张晓峰

出版：人民邮电出版社

作者简介：

程维

滴滴出行创始人、董事长兼CEO，于2012年创办小桔科技。

柳青

滴滴出行总裁。曾任高盛（亚洲）有限责任公司董事总经理。

张晓峰

“互联网+”百人会发起人，价值中国会联席会长，管理学博士，《互联网+：国家战略行动路线图》主编，清华大学、中国人民大学创业导师，长期致力于企业智力服务。

专职打车人旁白

你很难体会一个打车人的痛苦。我早上出门要设计路线，第一辆打到了三元桥。本来想换一辆车去别的地方，结果那个司机师傅也不走，还等着再拉一个。我在三元桥无事可干，想走又不能打，怕被上一辆车的师傅看出来我是一个托。

后来程维就安排我去发传单。问他我去哪里发，他说你去人多的地方。结果，我就去西站发传单，在北京西站的一个天桥下，刚把传单拿出来，就被人给摁住了。

开发产品期间，团队就启动了市场的推广。他们决定先找司机。虽然预估到困难重重，但基于对自己市场出身的背景他们还是很有自信。没想到接下来的一个半月，遇到的却是被市场一次次打脸。程维回忆冷启动的艰辛，说当时是“司机不信，乘客不用，好像整个世界都不接受”。有的司机直言，“难怪你们不收钱，你们和运营商是一伙的，专来骗流量的。”

北京的189家出租车公司，拜访了100家出租车公司，仍然一无所获。他们要的交委的红头文件，这在当时是不可能完成的任务。

坚持还是放弃？还是开始就错了？一般创业者至此也许就偃旗息鼓了。

一周之后，终于有北京昌平郊区的一个规模比较小的出租公司愿意试试，100多个司机， 15分钟的宣讲，虽然只有20个人有智能手机，程维不会错过这次机会。最后8个觉得他们可能不是真的骗子的师傅将信将疑地安装了滴滴打车。

“创业就像是闯关游戏，你对前路一无所知，你的资源总有捉襟见肘的时候，你的对手可能不可想象地强大”。程维是个不折不扣的军事迷，他的比喻不是高大上的战争、战役，就是游戏。这种风格也延伸到管理上。

做市场教育的创业者往往成了炮灰、成了烈士。滴滴面临的教育任务非比寻常的繁重。使用移动端App叫车、抢单要教育，使用移动支付交易要教育，更重要的教育是让出租车公司、出租车司机、乘客相信这是一个值得信任的方式，可以各得其所。对监管侧也要沟通，要花费大量的时间和耐心来做这件事。创新的事情需要经过冷启动，也是对相关者的“深度唤醒”，这是最难熬的阶段，也是创业公司离“死亡谷”最近的时期。公司同时又不得不面对整个互联网竞争越来越白热化，淘宝用来教育用户的10年在O2O行业里甚至被压缩到了只有一年的事实。

产品上线前拉司机的任务，吴睿带两个人要拉1000个注册司机，李响自己要完成500个。还没见到产品形态，没有App演示，只能靠图片讲。李响经常早上5点开着二手的奥拓，拉着3个兼职去顺义司机交接点拉司机装滴滴。

2012年的冬天是一个寒冷的冬季。他们花了5000元同北京西客站谈拢，允许滴滴打车的工作人员进入西客站出租车的蓄车池推销，那个地方是个过道，很强的穿堂风，司机逗留时间又很短，四五个小伙子硬是一个冬天装了1万个出租车司机端。冻得感冒发烧了，休息两天再来，“真的跟红军打仗一样，在最艰苦的环境下创造了奇迹。”程维说，“只有那些相对比较‘傻的’人选择了相信我们。我们一个一个地去教育司机什么是智能手机、什么是流量，怎么使用一款软件。一点一点地破冰，完成了我们的冷启动。”

“拎起眉毛往前跑。”

最困难的时候，这是程维给团队说得最多的一句话。产品在跌跌撞撞上线后，虽然只有16个司机相信，滴滴不能让这16个人失望，不能让这16盏灯灭了。所以又迎来了第二波挑战：找乘客，上订单！

他们尝试扫楼送打车券，又动员所有司机帮助向乘客推广，还在每一辆出租车背板的广告框上贴上不干胶宣传。半个月时间，把全城上万辆出租车贴上了滴滴广告。

没有订单，就找人去打车。

程维面试了一个人，工作就是打车，每天给他400块，绕三环打车。

在程维的办公室墙壁上，挂着一幅友人书法，“日拱一卒”。“我们是靠着小米加步枪，一点一点地，顽强地生存下来的。”程维说。

正是日拱一卒、极致执行，起初几乎没有多少出租车司机用智能手机，一年多的时间，出租车群体变成中国智能手机普及率最高的群体。

程维说：“最重要的是永不放弃，你要推动这个世界改变，推动越大，弹回来的反作用力就越大，最终比较的是你自己的心理有多强大，解决问题的方法有多种多样，不变的是将事情一点点向前推动。我们一点点变革这个行业，可能有一些问题，还有一些不规范的地方，如果宽容创新、宽容变革，我们会一点点地变得更好。”

一位经历了冷启动的员工表示，“我们撬动了最难撬动的一块石头，改变了最保守的一群人，让他们使用智能手机。我很兴奋，感觉在亲历以后会成为传说的东西。”

努力到无路可走，上天就会给你一扇窗。

2012年11月3日，北京下了第一场雪，很多人上下班打不到车，就开始尝试用打车软件，那一天是滴滴打车首次单日订单超过1000个。乘客发现真能在雪夜里打到车还不用额外付费，于是很多白领很激动地在微博上分享着“意外”的喜悦，这下更多的人知晓了，滴滴打车一下子火了。

滴滴找过出租车公司，还找过交委，花费很多心思跟政府部门谈合作。滴滴打车真正做起来是跟司机谈，而真正的受益者也是司机。