《中国经济周刊》记者 孙冰 | 北京报道

（本文刊发于《中国经济周刊》2016年第26期）

马云、刘强东们确实要感谢在他们身后默默剁手的女人们，但是，当剁手族们都变成妈妈，她们或许又要再一次改写中国电商的格局了。

当被投资人称为“最懂女人心的男人”时，生于1986年、还没当上爸爸的张良伦还显得有些害羞。两年前他所创办的贝贝网，如今已经是中国最大的母婴电商平台，占据了母婴垂直电商领域70%的市场份额。而近日，两年四次融资的贝贝网刚刚宣布完成了1亿美元的D轮融资。

“贝贝网确实是这个高速增长的万亿市场的最大受益者。但是，‘妈妈经济’的巨大力量并不只是造就出一个贝贝网，它会重塑整个中国电商行业的未来格局。”贝贝网创始人兼CEO张良伦告诉《中国经济周刊》记者。

母婴电商雄起，“妈妈经济”爆发

母婴电商的爆发速度让人有些猝不及防。根据知名大数据机构QuestMobile的报告显示，2016年5月，移动母婴电商APP的用户同比增长145.4%，是中国社会消费增长率的十余倍、移动购物同业的四倍。

80后、90后是中国互联网的主力人群，而现在，他们正在进入婚姻和生育年龄。当“剁手族”们开始转变为年轻一代的妈妈们，她们的消费重心也正在转向一个新的阶段：更加家庭化，妈妈也往往是一个家庭中消费大权的掌控人。

“5000万妈妈是贝贝网的最大功臣，超过2亿的中国年轻妈妈群体则是贝贝网未来最大的靠山，而每个妈妈背后都是一个家庭。”张良伦说。

在宣布完成D轮融资的同时，贝贝网也公布了最新的“成绩单”：月活跃用户超1000万，成为继淘宝、京东、唯品会之后为数不多的千万级月活跃用户的电商APP，超过同业第二至第五名用户总和的三倍。

2015年贝贝网GMV（Gross Merchandise Volume，商品交易总额）达40亿，预计2016年GMV将超过100亿。交易额过百亿，淘宝用了4年，京东7年，唯品会6年，而贝贝网的时间表只有3年。而根据QuestMobile的数据，在月活跃用户、日活跃用户和用户黏性等关键数据上，贝贝网已经进入中国综合电商TOP 5。

今日资本的掌门人徐新已经连续3次投资贝贝网，她因为是网易丁磊、京东刘强东的最早伯乐而被称为“风投女王”。徐新对张良伦的评价是：“下一个刘强东。”

“我们投资贝贝网的时候，Allen（张良伦）给出的目标是2015年实现GMV 20亿元。但最后，他做到了40亿。”徐新说，之前的创业者融资时画的大饼大多实现不了，而Allen是第一个翻倍完成任务的人。当记者询问张良伦这是因为太谦虚、太低调，还是自己也没想到贝贝网发展这么快？张良伦坦承：其实是后者，“‘妈妈经济’的驱动能力比我想象得更强大。”他说。

母婴经济不等于奶粉纸尿裤

实际上，在母婴这个看似诱人的市场里，死伤也异常惨烈，大部分母婴电商都在赔本赚吆喝。因为大多数母婴电商的核心品类就是奶粉和纸尿裤，销售额占比超过一半。而这些产品都是“标品”（规格化产品），价格透明，妈妈们都是哪里便宜去哪里。在2015年各大平台价格战最酣之时，一包成本价为150元左右的纸尿裤只卖八九十元，为了吸引用户，有的母婴电商仅纸尿裤一年就要亏掉几千万。

张良伦说：“电商最核心的竞争力就是留住老用户，用亏本的奶粉纸尿裤吸引用户的模式根本不成立。”一是“标品”无法形成“护城河”，不促不销，消费者黏性极低；二是奶粉纸尿裤产品只能吸引宝宝在0~3岁的妈妈，重金换来的用户留存时间太短。

而贝贝网则是靠童装童鞋等“非标品”起家的，现在“标品”也并不占主导，也正是由于这样的模式，张良伦预计，在今年四季度，贝贝网就可以实现盈利。

两年前，张良伦要全力杀入看似并没有多大希望的母婴行业，连团队都一度并不理解。因为电商圈一直有“垂直必死”的魔咒，淘宝、京东已经应有尽有了，垂直还能有多大机会？

但张良伦认为，规模是淘宝、京东的优势，但往往也会成为问题。“一个妈妈真的需要从十万个童装品牌中做选择吗？一个品牌真的需要十几个甚至上百个卖家吗？……”张良伦表示，像贝贝网这样的新电商和传统电商的商业哲学不一样。“电商的本质不是卖产品而是服务于人。”张良伦说，“传统电商都是围绕商品的，眼里只有流量和变现；但事情正在起变化，新电商要回到人群，提供给某一人群一切可以提供的服务，因为用户不愿意安装多个APP去满足不同的需求。”

“妈妈经济”造就下一个千亿入口

京东从3C产品起家，因非常受男性用户群的喜欢，后来逐渐从IT产品领域的垂直电商发展成为了综合网上购物商城。与其他品类相比，目前母婴产品的线上渗透率只有6%左右，未来上升空间非常大。而且母婴产品是妈妈们的强需求，但那并不是唯一需求。张良伦认为，如果男性用户“养大”了京东，妈妈们爱的贝贝网为什么不能成为下一个京东呢？

在张良伦的计划中，贝贝网会“三步走”：先从母婴品类切入“妈妈群”当中，成为用户首选。第二步做“大母婴”，围绕“妈妈经济”打造家庭购物入口。比如，贝贝网已经开始尝试做居家百货、食品等。“第三阶段是希望可以成为下一个移动购物的超级入口。”张良伦说。

但是，当梦想变大，取舍就变得异常重要。像京东一样做自营？还是像淘宝一样做平台？前者品控好，但扩张速度不会有后者快。张良伦把贝贝网的模式解释为：“标品”自营，“非标品”开放做平台。

但是，贝贝网的“开放平台”并不是像淘宝一样完全开放的平台，张良伦称贝贝网的模式为深度管控（Deep Controlled）。比如，贝贝网会和合作伙伴做数据整合和ERP打通，基本运营、客户服务等由贝贝网团队来完成，而商家只需要专注于商品本身就好。

不过，无论如何，如果梦想是“下一个千亿入口”，就意味着与淘宝、京东的直面竞争。张良伦认为要成为下一个京东就是要去打败京东是一个很错误的逻辑。“人家做十几年，你今天想用同样的模式打败它，这不可能。贝贝网是一种围绕‘妈妈经济’的全新模式，帮助妈妈们挑选好各种各样优质的产品和服务去满足她们的需求。”张良伦说。

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2016年第26期《中国经济周刊》封面