【唐骏来了】从渠道为王改为产品为王

唐骏

1月4日，小米公司宣布2014年销售手机6112万台，较2013年增长227%；小米的成功验证了“这是一个最好的商业时代，又是一个最差的商业时代”。最好的商业时代就是小米通过互联网直销模式，创造了一个销售神话，彻底打破了“渠道为王”传统模式。

然而，对以“渠道”为核心竞争力的企业来说“这又是一个最差的商业时代”。传统企业正在面临互联网营销模式的巨大挑战，依赖“渠道为王”的商业模式将不再是企业的核心竞争力。

综看世界500强以及全球百年以上企业的发展历程，几乎所有的企业都是依靠自身的产品、而不是渠道，立于不败之地。无论是微软公司还是当年红火的苹果公司，他们的成功都是产品的成功，渠道只是他们的一个销售通道。

看一家公司产品是否有核心竞争力，只要看他们给渠道的分成：产品有核心竞争力的公司，渠道分成往往在5%；而中国很多产品的渠道分成费有时高达30%。这么高的渠道分成就是为了吸引渠道为产品进行推广销售，也说明了产品本身不具备核心竞争力。而在这么高的渠道分成下，产品公司的利润空间是可以想象的。

要做成一家有竞争力的企业，或者说一家基业长青的企业我们需要做到以下几点。

第一，企业要做好产品。

公司的核心竞争力一定是产品的竞争力，不是渠道的竞争力，因为渠道永远是利益驱动的，没有好的产品只能放弃自己的利润空间来获得渠道的推广，一个没有利润的公司在市场和环境等因素影响下，无法保持长期稳定的发展。企业一定要找准产品定位，把产品做精做好。百年老店的企业都是做产品的企业。

第二，做企业要专注。

全球最古老的企业是拥有1438年历史的日本的金刚组株式会社。金刚组在过去的1438年里只做一件事，就是寺庙的建造和维修。这就是日本式的工匠文化，而我们中国企业更像是商人文化。1986年我在日本留学时，曾经在一家日式的意大利餐厅打工，这家餐厅很小但是很有人气，客人经常预约不到位置，我就很好奇地问为什么不开个更大的餐厅，或者多开几家，店老板告诉我说客人喜欢的是他亲自做的意大利菜，如果店开大了或者开了连锁，他自己照看不过来，也无法培养徒弟可以做好，所以他选择不做大、不开连锁的模式。三十年过去了，这家餐厅还在，虽然老板已经年近花甲，但是他的接班人已经可以做出和他一样的菜，去年我去这家店的时候，发现人气还是不减当年。

第三，企业要不断学习。

时代在变化，企业需要跟上时代发展的步伐，互联网时代就需要用互联网思维和互联网发展的模式来改变过去的模式。互联网对传统企业最大的冲击就是渠道模式，渠道为王将成为历史。一个企业的学习能力就是它最大的核心竞争力，日本企业缺乏创新能力，但是他们有很强的学习能力，能够把学到的再做精做细，最终做成一个有竞争力的产品。