《中国经济周刊》 特约撰稿 上官同君

近日，国内多个城市陆续传出房价大跳水的消息，如杭州热点板块的一处老项目从之前的均价18000元/㎡下调至15800元/㎡，超出很多买房人的意料，纷纷赶到售楼处咨询认筹。

杭州楼市降价其实可以看作是一种营销策略，唱空楼市给房企提供了快速成交提升销售业绩的最佳时机，是比较高明的战略营销策划。降价成交是有实力的大房企的专利，实力房企降价促销可以吸引准客户快速下定，实现快速成交。中小房企千万不能效仿降价促销，中小房企的客户忠诚度低，是很脆弱的。中小房企降价促销会出现客户观望的销售僵局。

当前国内房地产市场比较脆弱，是典型的“矛盾性恐慌”，即政府在当前房地产市场调控面临房价上涨的压力仍然很大与如何建立房地产调控长效机制需要时间的矛盾；老百姓面临希望房价降同时又害怕房价涨的购房心理矛盾；开发商面临传统地产向新型地产转型的房企运营大趋势和寡头地产时代来临的矛盾。郑州楼市最为典型。

降价促销学问很深，大房企降价可以长袖善舞，瞬间资金回笼，现金为王；小房企切勿东施效颦。降价促销只是策略，“真降”还是“假降”？这才是抛给广大买房客户的真正话题，切勿走进“假降诱客”，实质性提价销售的营销老招。

2014年是房地产销售代理公司的倒闭之年。由于出现大房企的拓客、圈层营销，传统的房地产营销方式受到冲击，目前河南房地产市场已经出现房地产营销的“雪盲期”。包括房企自行销售在内。面对当前国内房地产大势，并没有出现与时俱进的营销创新，首先会淘汰一批不懂营销或对专业房企营销挑战升级而对房地产营销失去信心的房地产营销从业者。其次会波及房地产营销中高层白领团队，会出现“房企营销回归本位”的可喜现象。第三，房企走量现金为王会成为房企2014营销指导总纲，而“花多长时间、花多大代价把楼盘卖完”逐步会成为衡量房企营销的唯一标准。房地产营销升级势在必行。靠关系签房地产代理销售单子，“南郭先生型”没有房地产营销功底的中小房地产销售代理公司专业生存现状会越来越糟糕。2014年房企及销售代理公司不会卖房，将会热闹上演。

日前，“90后”的话题人物马佳佳应邀到万科演讲，给地产圈剖析了一番“90后”人群，她旗帜鲜明地表示：“‘90后’压根就不买房。”此言论一出，立即掀起房地产界的轩然大波。

90后不会买房，有些武断。90后会不会买房？这是一个系统的大课题。聪明的、有实力的大房企应该委托专业的房地产策划研究机构进行课题立项委托，针对90后买不买房的销售行为进行系统的、专业研究，在研究的基础上进行解读，才会较为靠谱一些，否则就是对90后买不买房消费行为的算命型解读。

据王牌地产研究院对房地产消费行为的长期研究成果表明，房地产的刚性需求其实就是一个伪命题。20/80定律，真正能买起商品房的群体是20%，80%是政府担当，应该列入保障房范畴。保障房和商品房同时并行是目前中国政府解决国人安居工程的基本国策。

90后的父母多为60后和70后，90后多为独生子女。先看90后的父母中只有20%是买得起住房的。再看国内房地产产品品质提升很快，90后的父母在35岁之后，仍然有改善型换房需求，这就是一个现实的中国房地产需求市场。随着中国新型城镇化的快速推进，除非90后紧跟父母身边，不再发展和奋斗，靠啃老而不用买房，很显然这种现象是不可能出现的。

（作者系河南王牌投资管理有限公司董事长、河南王牌企划有限公司董事长、深圳王牌城市研究策划有限公司董事长）